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Você os viu fazer isso. Alguém apresenta uma ideia em uma reunião, um amigo faz uma viagem em grupo, um vendedor vira o tablet para assinar e todos os outros na mesa já estão balançando a cabeça. Eles não são. Eles estão sentados muito imóveis, com uma expressão no rosto como se estivessem lendo letras miúdas que ainda não foram distribuídas.
Pode parecer tão difícil. Principalmente é apenas atenção. As mesmas pessoas que observe tudo sobre você um minuto depois de conhecê-lo não desligue isso quando uma oferta aparecer. Eles apontam para a oferta.
Eles raramente são rudes e raramente são lentos. A maior parte acontece silenciosamente, nos poucos segundos entre a pergunta e a resposta. Mas se você pudesse ouvir, soaria como uma pequena série de perguntas, e o sim só sairá quando cada um deles tiver uma resposta com a qual possa conviver.
1. “Por que tem que ser hoje?”
A oferta expira sexta-feira. Só resta um com esse preço. O outro candidato está pronto para assinar, então precisará de uma resposta até o final do dia.
A maioria das pessoas ouve um prazo e acelera. Essas pessoas ouvem um prazo e diminuem o ritmo, porque a primeira coisa que querem saber é quem o definiu e por quê. Às vezes há um motivo real. Os trimestres terminam, os aluguéis terminam, os voos lotam. Uma pessoa com um motivo real geralmente consegue expressá-lo em uma frase sem ficar irritada.
A orientação ao consumidor da Comissão Federal de Comércio diz claramente: golpistas “Quero que você aja antes de ter tempo para pensar.” Um negócio honesto, acrescenta a agência, lhe dará tempo para decidir.
Então eles perguntam a hora. Uma boa oferta sobrevive a uma noite de sono. Aquelas que desaparecem da noite para o dia nunca foram realmente ofertas.
2. “O que você ganha com isso?”
Parece uma acusação. Não é um. Eles presumem que todos recebem algo, inclusive eles próprios, porque é assim que os negócios funcionam.
O amigo que recomenda um consultor financeiro pode receber um bônus de indicação. O colega que quer você no comitê pode querer sair dele. O empreiteiro que empurra a peça mais cara pode acreditar que é melhor ou pode ter um palete dela em seu caminhão.
Nada disso mata o negócio. O que eles estão ouvindo é se a pessoa dirá isso em voz alta. Recebo uma comissão, mas recomendo mesmo assim é uma frase que constrói confiança. Uma longa pausa seguida de Eu só quero o que é melhor para você faz o inverso.
3. “Por que eu?”
O convite exclusivo. A oportunidade que não está sendo oferecida a todos. O recrutador que diz que você é exatamente quem eles procuram, antes de perguntarem qualquer coisa.
A bajulação é agradável e as pessoas desconfiadas gostam dela tanto quanto qualquer outra pessoa. Eles apenas percebem quando chega grampeado a uma solicitação.
A escritora Maria Konnikova, que passou três anos pesquisando vigaristas para seu livro O jogo da confiança, disse à Scientific American que as pessoas identificam facilmente uma oferta boa demais quando ela é dirigida a outra pessoa. Quando é dirigido a eles, o raciocínio muda. “É algo que merecemos”, disse ela.
Portanto, a questão é uma forma de sair por um segundo. Se esta oferta exata chegasse à mesa de um estranho, pareceria sorte ou uma armação?
4. “O que acontece se eu disser não?”
Este é um teste e eles sabem disso. O conteúdo da resposta importa menos que a temperatura.
Quando não está bem, eles ouvem algo como não tem problema, a oferta permanece válida se você mudar de ideia. Quando não não está bem, eles sentem culpa, um calafrio repentino, uma recapitulação de tudo o que a outra pessoa já fez por eles, ou a velha espera: Achei que você fosse mais esperto que isso.
Um pedido que não aceita não foi a exigência de uma roupa mais bonita. Eles preferem descobrir isso antes de concordar do que depois.
5. “Eu diria sim se isso fosse amanhã?”
A solicitação é daqui a três meses. Um painel de conferência, um fim de semana ajudando alguém a se mudar, um jantar mensal permanente. O calendário dessa semana está aberto, então o sim vem fácil.
Está aberto porque faltam três meses. Quando chegar na próxima semana, será exatamente como esta semana.
Os pesquisadores Gal Zauberman e John Lynch realizaram sete experimentos sobre isso e descobriram que as pessoas esperam ter mais tempo livre no futuro do que têm agorae que a ilusão é mais forte no que diz respeito ao tempo do que ao dinheiro.
Então eles arrastam o compromisso para o presente e olham para ele ali. Se a reação honesta ao fazer isso amanhã for um gemido, a resposta para março também será não. Quem tem que aparecer em março é a mesma pessoa, e igualmente cansada.
6. “No que isso se transforma?”
Você pode dar uma rápida olhada nisso? raramente é sobre um olhar. Você se importaria de me cobrir desta vez? tem um jeito de não ficar de uma vez. A primeira pergunta é pequena de propósito.
É uma das descobertas mais antigas na pesquisa de persuasão. Nas experiências de Jonathan Freedman e Scott Fraser em 1966, as pessoas que concordaram com um pedido pequeno eram mais propensas a concordar com um pedido muito maior mais tardeem parte porque dizer sim uma vez muda a forma como você se vê.
Pessoas com mentes desconfiadas passam da primeira pergunta para a terceira. Se o olhar rápido se transformar na pessoa que sempre olha, será que ele quer esse emprego? Às vezes eles fazem. Se não o fizerem, este será o momento mais barato que terão para dizer isso.
7. “Como isso deu errado?”
Todos os outros na sala estão imaginando a versão em que funciona. Eles imaginam o fracasso, propositalmente e em detalhes, daqui a um ano. O parceiro de negócios para de responder mensagens de texto. A reforma dura quatro meses. O namorado da colega de quarto se muda silenciosamente.
Pode parecer pessimismo. É uma técnica com nome.
O psicólogo pesquisador Gary Klein chama isso de pré-morte: presuma que o plano já falhou e depois analise o porquê. Escrevendo na Harvard Business Review, ele apontou para a descoberta de uma pesquisa de 1989 que imaginar um resultado como se já tivesse acontecido torna as pessoas cerca de 30% melhores em identificar as razões para isso.
Se a história do fracasso for fácil de escrever, eles querem saber o que está acontecendo para impedi-la. Se ninguém na mesa pensou nisso, eles aprenderam o que precisavam.
8. “Você pode colocar isso por escrito?”
O filtro mais rápido dos oito.
As promessas verbais são generosas. O aumento que definitivamente virá na primavera. O proprietário que consertará totalmente a máquina de lavar louça antes de se mudar. O amigo que receberá o dinheiro de volta no verão.
Pedir um e-mail não acusa ninguém de mentir. As pessoas esquecem, os gestores vão embora e a memória tem o hábito de se editar a favor de seu dono. Aqueles que querem dizer isso dizem claro e envie dentro de uma hora.
Quem se ofende com o pedido costuma responder a uma pergunta diferente daquela que foi feita.
As perguntas são como eles chegam ao sim
Aqui está o que surpreende as pessoas: em geral, as pessoas inteligentes não confiam menos do que todas as outras. Eles são mais.
Quando os pesquisadores de Oxford Noah Carl e Francesco Billari analisaram décadas de dados da Pesquisa Social Geral, descobriram que Os americanos com as pontuações mais altas em uma medida de inteligência tinham 34 pontos percentuais mais probabilidade de dizer que a maioria das pessoas é confiável. do que aqueles com os mais baixos. A medida foi um teste de vocabulário de dez palavras, um substituto aproximado do QI. Uma explicação que os autores oferecem é que as pessoas mais perspicazes são melhores a julgar quem merece confiança, pelo que as pessoas são traídas com menos frequência.
É para isso que servem as perguntas. Eles são a verificação que torna a confiança acessível. Alguém que perguntou todas as oito e gostou do que respondeu pode dizer sim do começo ao fim, sem o zumbido de dúvida que acompanha as pessoas que concordam rápido demais.
Nada disso torna ninguém à prova de balas.
Konnikova, depois de anos estudando contras, ainda se considera um alvo principal. As perguntas não podem garantir um bom sim. Eles só podem ter certeza de que, quando o sim chegar, ele pertencerá a quem o disse.
