A triagem automatizada poderia ampliar a lacuna entre o que as empresas bem administradas e as mal administradas pagam pela cobertura
Os corretores não estão a conseguir tornar a gestão de risco uma parte central das conversas com os clientes, ao mesmo tempo que as seguradoras desenvolvem ferramentas para avaliar os negócios de acordo com a seriedade com que a encaram, de acordo com Kieron Burrows, chefe de corretagem e distribuição da eCovers.
Burrows disse que a gestão de risco ainda é tratada como um custo e não como um investimento, em parte porque os corretores recorrem rotineiramente às seguradoras para financiá-la. Quando um cliente é solicitado a pagar £1.500 a £5.000 pela gestão de risco, enquanto um corretor concorrente não faz tal recomendação, o serviço se torna mais difícil de vender.
“Cem por cento, não. Realmente não”, disse ele quando questionado se os corretores vendem o suficiente.
Os corretores tendem a se ater aos produtos que conhecem, disse ele, e podem pensar apenas em oferecer gerenciamento de risco na renovação. “No ponto de venda, eles estão apenas observando quais são seus resultados financeiros. É com isso que eles estão preocupados.” Burrows atribuiu isso em parte à pressão para cumprir as metas de vendas.
O que uma visita ao local revela
Uma visita geralmente mostra rapidamente o quão comprometido um cliente está, disse Burrows. “Você pode passear pelas instalações deles em dois minutos e descobrir se eles estão envolvidos no gerenciamento de riscos.”
Numa empresa de concreto onde ele trabalhou anos atrás, os trabalhadores mais velhos sentavam-se ao lado de máquinas barulhentas, sem protetores auriculares, até que a empresa os tornou obrigatórios. Um ano depois, o local mudou, mas lascas de madeira foram empilhadas sob as mesas e colocadas nas grades das janelas em outra parte do local, perto de grandes aquecedores. Na visita seguinte, essa área também havia sido limpa. Burrows disse que as melhorias vieram do reconhecimento de perigos que eram relativamente simples de corrigir.
Num fabricante de alimentos para companhias aéreas cuja responsabilidade civil cobre a sua equipa, o prémio anual era de cerca de 1 milhão de libras contra cerca de 1,1 milhões de libras em sinistros. Na primeira visita, um colega escorregou um minuto depois de chegar e um carrinho desprotegido desceu uma rampa em direção ao seu chefe. A empresa reformulou suas práticas, incluindo a instalação de câmeras, e Burrows disse que suas reivindicações desapareceram em dois ou três anos.
Os locais obviamente perigosos e os imaculados tendem a ser receptivos, disse ele. Estes últimos querem principalmente a garantia de que o que já fazem é suficiente. As empresas intermediárias podem ser mais difíceis de persuadir: razoavelmente organizadas, com funcionários de longa data e pouco apetite por desembolsos adicionais de £ 5.000. “São eles que provavelmente nunca comprarão, que provavelmente precisam.”
Selecionado antes de citar
Burrows espera que as seguradoras se tornem mais seletivas à medida que usam a IA para identificar riscos que acreditam serem suscetíveis de gerar sinistros. Diante de um cliente que não demonstra interesse em gestão de risco, disse ele, o pensamento de uma seguradora poderia ser: “Ou ofereceremos um prêmio realmente alto ou deixaremos que uma MGA o receba”.
Ele argumentou que muitas seguradoras aceitariam uma carteira menor em troca de melhor lucratividade e que a IA poderia ajudá-las a fazer essa escolha. Os corretores com os seus próprios sistemas já podem avaliar se vale a pena perseguir uma perspectiva e se pode tornar-se um risco baixo dentro de cinco anos, acrescentou. Burrows acredita que algumas seguradoras já usam IA para decidir se um risco chega a um subscritor para uma cotação, cabendo ao subscritor definir a taxa.
Burrows espera um mercado muito fraco dentro de cinco anos, juntamente com “potencialmente uma grande disparidade entre o que algumas pessoas estão pagando e o que outras estão pagando”. Essa lacuna, disse ele, poderia finalmente persuadir mais clientes a pagar pela gestão de risco, embora espere que o serviço em si se torne mais caro.
