À medida que as fusões e aquisições proporcionam aos corretores mais capacidades especializadas, está a emergir uma nova dinâmica competitiva entre as operações grossistas internas e os intermediários estabelecidos.
A consolidação da corretagem de seguros pode diminuir a dependência dos varejistas no canal atacadista, mas os leitores da Insurance Business America esperam em grande parte que os atacadistas mantenham um papel significativo à medida que os corretores maiores constroem mais capacidades especializadas internamente.
Uma pesquisa da IBA no LinkedIn perguntou se a consolidação da corretagem reduziria a dependência de atacadistas. No momento da publicação, 43% disseram que o faria “de certa forma”, enquanto outros 20% pensavam que o impacto seria limitado a riscos mais simples. Apenas 7% esperavam que a dependência dos grossistas diminuísse significativamente. Outros 28% disseram que a consolidação não iria realmente reduzi-lo.
Os resultados surgem no momento em que algumas das maiores transacções de corretagem de seguros dos últimos anos remodelam a distribuição nos EUA e dão aos grandes retalhistas acesso a capacidades que historicamente podem ter estado presentes noutros locais do mercado.
AonA aquisição planejada de US$ 17 bilhões da Serviços de seguros USI é o exemplo mais recente. A USI gera aproximadamente US$ 3 bilhões em receita anual, mais de 10.500 funcionários e uma empresa considerável de médio porte nos EUA. Aon destacou especificamente a presença da USI em linhas excedentes e excedentes como um dos atrativos do negócio.
Este acordo segue-se à compra da NFP pela Aon por US$ 13 bilhões em 2024. Em outros lugares, Pântano McLennan concluiu sua aquisição da McGriff Insurance Services por US$ 7,75 bilhões em novembro de 2024, adicionando uma corretora com aproximadamente US$ 1,3 bilhão em receita anual à Pântano Agência McLennan.
Menos negócios, mas maiores questões sobre escala
Os números gerais de transações esfriaram em relação aos máximos recentes.
A OPTIS Partners contou 695 transações anunciadas de fusões e aquisições de agências de seguros dos EUA e do Canadá em 2025, uma queda de 12% em relação às 787 em 2024 e 24% abaixo da média dos cinco anos anteriores. O número de compradores únicos também caiu para 95, ante 104 no ano anterior.
Mas o série de transações multibilionárias na extremidade superior do mercado de corretagem está levantando uma questão diferente: o que acontece com o relacionamento tradicional entre grandes corretores varejistas e atacadistas quando os varejistas adquirem mais especialidades e capacidades ambientais e sociais próprias?
Peter McMurtie, líder de prática de seguros da consultoria West Monroe, disse que a tendência para operações internas de atacado já era visível nas grandes corretoras.
“A maioria está criando operações internas de atacado”, disse McMurtie. “Mas a chave é que eles ainda precisarão fazer parcerias e trabalhar com esses outros grandes atacadistas. Acho que veremos nos próximos anos como esse tipo de concorrente amigável se comportará no mercado.”
Onde os corretores de varejo podem competir?
McMurtie espera que as grandes corretoras sejam seletivas quanto ao que trazem internamente, concentrando-se em áreas onde já controlam negócios suficientes para justificar o desenvolvimento de conhecimentos especializados e relações de mercado.
“Eles olharão para esses segmentos… onde possam trazer um nível de conhecimento especializado e acesso a mercados que possam replicar”, disse ele. Esta mudança poderá pressionar os grossistas para alguns negócios que se situam entre colocações altamente transacionais e os riscos especializados mais complexos.
Mas McMurtie também alertou que há limites para a quantidade de propostas atacadistas que os corretores de varejo podem reproduzir internamente. Ele acredita que os grossistas estabelecidos ainda serão capazes de controlar “os riscos mais complexos e os mais nichos de mercado”.
Os grandes grossistas também têm uma vantagem no lado transacional do mercado, onde os investimentos em tecnologia podem facilitar aos retalhistas o acesso rápido à capacidade.
A dinâmica está a desenvolver-se enquanto os seguros ambientais e sociais e os seguros especializados continuam a desempenhar um papel mais importante na distribuição comercial dos EUA, dando espaço para o crescimento tanto às operações grossistas internas como aos intermediários estabelecidos. No futuro, a relação entre os dois poderá continuar a evoluir, em vez de os retalhistas simplesmente substituirem os grossistas externos.
“Estamos vendo o mercado ambiental e social e de especialidades superar o crescimento do mercado padrão, então há muita capacidade para todos operarem lá”, disse McMurtie.
