O analista da Conning sugere que as pequenas contas comerciais mais simples podem ser vulneráveis, embora os proprietários de empresas estejam surpreendentemente relutantes em desistir do aconselhamento humano.
Os agentes de compras com IA abriram uma nova frente na distribuição de seguros pessoais. Os pequenos comerciais poderão eventualmente ser os próximos, embora os agentes pareçam ter um fosso defensivo mais forte do que muitos esperavam.
A questão ganhou maior foco desde que o Muse da Meta colocou as compras de seguros baseadas em IA no centro das atenções.
A Meta lançou o Muse em setembro como um assistente pessoal de IA capaz de realizar tarefas em nome dos usuários, incluindo compras de seguros de automóveis e residenciais. Em vez de exigir que os consumidores visitem vários sites de seguradoras, insiram seus dados repetidamente e comparem cotações manualmente, o Muse pode navegar pelas plataformas, recuperar informações de preços e ajudar a identificar ofertas concorrentes.
O seu surgimento levantou preocupações sobre a interrupção da distribuição de linhas pessoais, especialmente se os consumidores começarem a utilizar agentes de IA para comprar automaticamente as suas apólices na renovação, em vez de permanecerem com a sua seguradora existente.
A resposta da indústria já foi dividida: a Insurify bloqueou o Muse devido a preocupações com comparações de cobertura incompletas, enquanto a Zebra anunciou uma integração projetada para permitir que assistentes de IA coletassem informações sobre apólices e agilizassem a compra de seguros.
O seguro comercial apresenta um teste muito maior. Conning estima que o pequeno mercado comercial dos EUA gerou cerca de 158 mil milhões de dólares em prémios diretos em 2025. Conta com cerca de 36,7 milhões de empresas norte-americanas com menos de 50 empregados, representando mais de 99% das empresas, embora o segmento se estenda desde proprietários individuais até empresas que fazem fronteira com o mercado médio.
Proprietários de PMEs ‘ainda querem ser controlados’ no processo de compra de seguros
Automação já está afetando diferentes partes do mercado em velocidades diferentes.
Uma pesquisa realizada pela empresa global de gestão de investimentos Conning descobriu que as operadoras estão usando cada vez mais dados de terceiros, subscrição automatizada e processamento direto para riscos previsíveis Micro e Core, enquanto contas mais complexas continuam a exigir intervenção humana. As seguradoras também estão tentando ampliar ainda mais os limites da automação.
Mas as previsões de que a tecnologia marginalizaria substancialmente os agentes não se concretizaram repetidamente.
Mesmo nos níveis mais baixos do pequeno mercado comercial, que abrange empresas com poucos ou nenhum empregado, “os proprietários de empresas ainda sentem que precisam de manter as mãos um pouco”, disse Jay Sarzen, diretor do grupo de pesquisa de seguros de Conning, à Insurance Business. “Eles querem ter algum nível de orientação, algum nível de especialização.”
As entrevistas mais amplas de Conning com operadoras chegaram a uma conclusão semelhante. Os agentes independentes continuam a ser o canal de distribuição dominante, apesar do crescimento das seguradoras digitais diretas, das plataformas de seguros incorporadas e dos avaliadores comparativos online. Os executivos entrevistados para o estudo disseram que nenhuma dessas alternativas ultrapassou os agentes como principal via de acesso ao mercado.
Ainda assim, negócios simples, profissionais e domésticos são um campo de testes óbvio para uma distribuição mais automatizada. Conning estima que existam cerca de 31 milhões de empresas não empregadoras nos EUA, incluindo mais de 23 milhões que classifica como proprietários de empresas dedicadas. Muitas têm necessidades de cobertura relativamente limitadas, enquanto as microempresas com um a quatro funcionários podem muitas vezes ser subscritas com pouca ou nenhuma subscrição humana.
Partes dessa jornada parecem estar começando. A transportadora especializada em compensação trabalhista EMPLOYERS lançou um aplicativo ChatGPT este ano, permitindo que pequenas empresas descrevam suas operações de forma conversacional e recebam uma estimativa do prêmio de compensação trabalhista antes de prosseguir para o processo completo de cotação da transportadora.
A automação poderia fortalecer o papel sobrevivente do corretor
Mesmo onde a automação se expande, Sarzen espera que os corretores mantenham um papel consultivo – embora em contas mais simples isso possa se tornar muito mais leve.
Na extremidade inferior, ele descreveu a função como potencialmente “superficial”: revisar o negócio, verificar se a cobertura proposta é amplamente apropriada e avançar com a aplicação sem uma avaliação extensa de riscos.
Ainda mais sofisticada, a automação poderia eliminar grande parte do atrito administrativo que atualmente consome o tempo das agências. Em vez de esperar dias para que uma transportadora produza uma cotação vinculável, a tecnologia poderia permitir que um agente retornasse a um cliente em poucas horas com diversas opções. A contribuição do corretor passa então a recomendar entre essas opções com base na cobertura, preço, reputação da transportadora e experiência em sinistros.
“É aí que o agente pode dizer: ‘Temos três cotações aqui das operadoras X, Y e Z. Minha recomendação é que você opte pela operadora Y, e é por isso que acredito que seja esse o caso’”, disse Sarzen.
Para pequenos riscos comerciais complexos, essa função de consultoria torna-se mais difícil de automatizar. O relatório de Conning concluiu que o seu segmento “Gap” de gama alta – empresas que se aproximam da complexidade do mercado médio – continua a necessitar de subscrição humana, enquanto os executivos das transportadoras continuam a considerar as relações fortes com as agências como fundamentais para a concorrência no sector.
E apesar anos de previsões de que pequenos comerciais seguiriam o exemplo dos automóveis pessoais rumo à distribuição direta, Sarzen não está convencido. “Há anos que falamos sobre isto e dizemos: ‘Está ao virar da esquina. Vai acontecer. Quem não gostaria desse tipo de experiência de compra?’”, disse ele. “Mas simplesmente não chegou lá.”
