A geração de demanda foi construída em torno do pressuposto de que os compradores chegarão a uma marca quando estiverem prontos para aprender sobre sua categoria, seja por meio de pesquisa, anúncios, conteúdo ou outros canais. O funil começa quando um cliente potencial chega a algum lugar onde a empresa pode vê-lo, medi-lo e influenciá-lo. Mas a IA está mudando o que acontece antes desse ponto.
Cada vez mais, os compradores iniciam suas pesquisas dentro de interfaces de IA. Eles fazem uma pergunta, obtêm uma resposta selecionada e formam opiniões sobre uma categoria antes de chegar ao site de um fornecedor. Se a sua marca não faz parte da resposta gerada pela IA, você não está na conversa que molda a lista.
As equipes de geração de demanda que entendem a mudança da IA estão ampliando seu funil. O objetivo é expandir o funil tradicional para garantir a presença da marca nesta nova fase inicial da pesquisa do comprador, e não substituí-lo completamente.
As equipes de geração de demanda precisam estender o funil upstream para gerar pipeline qualificado à medida que a IA remodela a descoberta de compradores. As equipes precisam entender onde os compradores encontram sua marca nas respostas de IA, criar conteúdo que reforce essas jornadas de pesquisa e conectar o desempenho do AEO aos MQLs e ao pipeline.
Entenda onde os compradores assistidos por IA encontram sua marca durante a pesquisa.
Antes que as equipes de geração de demanda possam capturar a demanda impulsionada pela IA, elas precisam mapear onde sua marca aparece na pesquisa de IA e onde os concorrentes aparecem em vez deles. Comece mapeando o cenário de IA para sua categoria. Investigar:
- Qual nível de categoria estimula os concorrentes, mas não a sua marca?
- Quais mecanismos de resposta são mais ativos para sua categoria e compradores-alvo?
- Que contexto envolve sua marca quando ela é citada?
- Quais tópicos e perguntas moldam consistentemente as recomendações dos fornecedores?
Sem este mapa, as equipas de geração de procura correm o risco de otimizar apenas a parte do funil que conseguem medir, permanecendo cegas à nova fase em que os compradores agora formam as suas opiniões. Eles podem ter um programa de inbound marketing bem otimizado, ao mesmo tempo que perdem interações de pesquisa importantes que influenciam os compradores antes que se tornem clientes potenciais identificáveis.
HubSpot AEO aborda o potencial ponto cego da otimização. O painel de visibilidade da marca e a análise de citações no HubSpot AEO ajudam os profissionais de marketing a ver onde sua marca aparece nas respostas geradas por IA, organizadas por mecanismo, tipo de consulta e contexto competitivo. As equipes podem identificar as solicitações específicas que direcionam os compradores para sua categoria, mas não revelam sua marca. Isto revela exatamente onde estão as suas lacunas na visibilidade da IA e na geração de procura.
A visibilidade de como uma marca está sendo citada e as instruções exatas que impulsionam os compradores, mas não revelam a marca, dão às equipes um ponto de partida. O próximo passo é transformar essas lacunas em conteúdo que ajude os compradores a passar da pesquisa assistida por IA para a avaliação ativa.
Crie conteúdo que capture a demanda das jornadas de compra influenciadas pela IA.
Depois que as equipes entendem suas lacunas de visibilidade da IA, elas precisam criar conteúdo projetado para capturar compradores influenciados pela IA na fase de avaliação, e não conteúdo que os envie de volta ao início do funil.
Os compradores influenciados pela IA chegam a um site com mais contexto do que os leads inbound tradicionais. Como um mecanismo de resposta lhes disse que vale a pena avaliar certos fornecedores, eles precisam de um conteúdo que seja mais forte do que o que os leads típicos do topo do funil procuram.
Tratar os visitantes indicados pela IA como qualquer outro público inbound pode criar atritos desnecessários. Enviar um comprador que já pesquisou a categoria para uma página de conscientização genérica ou um e-book introdutório o força a refazer as etapas que já realizou. Em vez disso, as equipes de geração de demanda devem criar conteúdo que responda às perguntas específicas que os compradores usam para avaliar os fornecedores: como as soluções se comparam, quais casos de uso elas suportam, o que diferencia uma abordagem da outra e quais evidências apoiam as afirmações.
Por exemplo, se um comprador já decidiu avaliar três fornecedores com base numa sessão de pesquisa de IA, o conteúdo de uma marca precisa de reforçar rapidamente por que merece ser considerado. Caso contrário, os concorrentes que também apareceram na resposta original da IA e a reforçaram com conteúdo melhor irão superá-lo.
HubSpot AEOAs recomendações do Google identificam questões e tópicos que uma biblioteca de conteúdo não aborda adequadamente para aparecer na pesquisa de IA. Agente de conteúdo ajuda as equipes de geração de demanda a preencher essas lacunas rapidamente, produzindo conteúdo estruturado que aborda as questões de pesquisa que impulsionam a descoberta assistida por IA, alinhado com a forma como o AEO rastreia conteúdo digno de citação.
Ter o conteúdo certo para mecanismos de resposta compensa. De acordo com dados da HubSpot, as empresas que usam o HubSpot AEO geram 2,7x mais leads qualificados de marketing (MQLs).
Mas a criação de conteúdo por si só não demonstra impacto nos negócios. As equipas de geração de procura também precisam de ligar a actividade do AEO às métricas que já utilizam para gerir o desempenho.
Meça o impacto do AEO no volume e pipeline de MQL.
As equipes de geração de demanda são responsáveis pelos MQLs, pipeline e receita, não pelas pontuações de visibilidade. Tornar o AEO uma rubrica permanente no orçamento exige demonstrar que a descoberta assistida por IA está a movimentar os números.
A medição e a atribuição são desafiadoras porque a descoberta de IA raramente acontece isoladamente. Os compradores que encontram uma marca pela primeira vez em uma resposta de IA geralmente tocam em vários canais antes da conversão. Creditar o AEO nesse caminho requer uma modelagem mais sofisticada do que o último clique, e a maioria das equipes ainda não a construiu.
HubSpot AEO dá às equipes uma vantagem nesse caso. Como o rastreamento imediato pode ser filtrado pela fase da jornada do comprador, as equipes podem ver se estão ganhando visibilidade especificamente nos estágios de decisão e comparação – os avisos mais próximos de uma decisão de compra – em vez de apenas acumular menções no estágio de reconhecimento. E porque as sugestões imediatas do AEO já estão baseadas em dados de CRM em Centro de marketing Pro e Enterprise, a visibilidade monitorada reflete compradores reais, não um mercado genérico.
Com o tempo, as equipes podem mostrar liderança não apenas que o AEO gera tráfego, mas também que direciona o tráfego certo, no nível de intenção correto, com um perfil de conversão que justifica o investimento.
Amplie o funil com HubSpot AEO.
A parte de um pipeline que começa com a pesquisa de IA só continuará crescendo. É uma nova parte da jornada do comprador que nem existia há alguns anos. A resposta não é abandonar a mídia ou conteúdo pago, mas estender o funil upstream para capturar tráfego relevante em mecanismos de pesquisa de IA.
O HubSpot AEO permite que as equipes de geração de demanda façam exatamente isso. Ele fornece ferramentas para rastrear a visibilidade da marca, criar conteúdo para preencher lacunas de visibilidade e medir o impacto nos leads e na receita. Ao trazer esses insights para o fluxo de trabalho de marketing mais amplo, o HubSpot AEO oferece às equipes uma maneira prática de transformar a descoberta assistida por IA em demanda mensurável.
