As decisões de liderança de marketing costumavam ser sobre onde alocar recursos entre canais conhecidos, como canais pagos, conteúdo, eventos e e-mail. Cada um desses canais estabeleceu benchmarks de desempenho e faixas previsíveis de custos de aquisição de clientes (CAC). Mas agora, essa estrutura está ficando mais difícil de confiar à medida que mais descobertas de compradores passam para os mecanismos de resposta.
Os compradores mais valiosos que pesquisam ativamente soluções em sua categoria estão cada vez mais perguntando primeiro aos mecanismos de resposta. Os compradores recebem um resumo, uma pequena lista de fornecedores confiáveis e um quadro do problema antes de visitar o site de qualquer pessoa. Se sua marca não estiver aparecendo de forma precisa e favorável nessas respostas, você já está atrasado.
Os líderes de marketing que otimizam o AEO antecipadamente estão construindo visibilidade de IA em suas pilhas de relatórios existentes e conectando a atividade do AEO às métricas de pipeline às quais já estão vinculados.
Obtenha uma visão de alto nível da visibilidade da sua marca em relação aos concorrentes.
A análise competitiva na pesquisa tradicional é uma disciplina conhecida com ferramentas estabelecidas, benchmarks e uma compreensão compartilhada de como é vencer. A inteligência competitiva AEO é mais recente e a maioria dos líderes de marketing não tem uma imagem clara de sua posição em relação aos seus concorrentes nas respostas de IA. Você pode estar à frente, atrás ou invisível nos mecanismos de resposta, mas a equipe de marketing não tem uma maneira confiável de saber.
HubSpot AEOO painel de visibilidade da marca inclui share of voice, que mostra como a frequência de citação de uma marca se compara à dos concorrentes nas solicitações que são importantes para sua categoria. A pontuação de visibilidade da marca fornece um único número para acompanhar ao longo do tempo, enquanto a visão competitiva mostra se esse número representa um avanço, um atraso ou uma lacuna que precisa ser eliminada.
Depois de ter uma base de dados de visibilidade, você pode defender o caso de investimento conectando métricas ao investimento e ao retorno.
Construa um caso de negócios para investimento em AEO com dados reais.
As partes interessadas geralmente veem os novos canais como experimentais, portanto, o investimento inicial geralmente é pequeno, a atribuição não é clara e a solicitação perde a prioridade em relação a canais com histórias de ROI mais limpas. É aí que o AEO está na maioria das organizações de marketing atualmente. Mas os concorrentes que avançam mais cedo já possuem uma autoridade de marca crescente que é cara de superar.
Se um concorrente receber citações consistentes para as 10 perguntas que descrevem sua categoria, os compradores as verão como a resposta padrão. HubSpot AEO fornece às equipes os dados para construir um caso de negócios real: pontuação atual de visibilidade da marca, participação de voz em relação aos concorrentes nomeados, tendências de citações ao longo do tempo e recomendações sobre quais investimentos específicos preencherão a lacuna. Com dados sólidos, as equipes podem apresentar à liderança uma lacuna, uma trajetória e um plano.
De acordo com a pesquisa interna da HubSpot, os clientes AEO geram 2,7x mais MQLs.
Uma vez que haja adesão ao AEO, as equipes precisam mostrar o ROI vinculando a atividade aos resultados de receita.
Acompanhe como a atividade do AEO se traduz em pipeline e receita.
Os líderes de marketing que não conseguem conectar o AEO aos resultados de receita acabarão por enfrentar a mesma pressão que atinge cada novo canal: prove ou corte. A liderança quer saber se o investimento alterou a velocidade do pipeline, aumentou o volume de MQL ou melhorou as taxas de fechamento, portanto, a estrutura de medição precisa falar essa linguagem desde o início.
O HubSpot permite que as equipes conectem o desempenho do AEO aos seus dados de CRM. Depois que os profissionais de marketing marcam os contatos indicados pela IA e criam as visualizações de relatórios, as equipes podem acompanhar como os compradores que descobriram a marca por meio de mecanismos de resposta avançam no pipeline, desde a primeira visita indicada pela IA ao MQL até o negócio fechado. Isso coloca a resposta na mesma pilha de relatórios que a liderança já analisa, em vez de em uma ferramenta separada.
A janela para construir com sucesso o AEO em sua infraestrutura de marketing é mais estreita do que parece. Estabeleça linhas de base competitivas e de medição agora, para que você tenha a vantagem dos dados quando o conselho começar a perguntar por que o pipeline orgânico parece diferente do que era há três anos.
