Para Dennis Fox (foto), diretor, vice-presidente sênior e corretor da Brown & Riding em Los Angeles, os anos passados entre a subscrição e a corretagem de responsabilidade profissional no atacado produziram uma convicção: colocar riscos de saúde complexos começa com fazer a lição de casa do subscritor antes que uma submissão chegue à transportadora. Fox lidera a prática de saúde da Brown & Riding, oferecendo cobertura para instalações de atendimento a idosos, provedores de saúde aliados e organizações de serviços humanos e sociais; um canto do mercado que as operadoras padrão deixaram para trás.
Da subscrição à corretagem de responsabilidade profissional
Fox começou sua carreira vinculando autoridade no atacado; uma experiência que ele disse ainda molda a forma como ele cria envios hoje. “Começar com autoridade vinculativa no lado atacadista forneceu uma base para a compreensão de que tipo de informação de classificação se conecta a cada risco individual, seja folha de pagamento, área, receita, contagem de leitos ou contagem de funcionários”, disse ele. “Esse conhecimento tem sido fundamental para construir e estruturar melhores envios.”
Essa fundamentação, disse ele, agora permite sinalizar informações ausentes antes que isso atrase a revisão da operadora. “Ele fornece mais informações sobre como lidar rapidamente com informações ausentes e garantir que nossas operadoras parceiras tenham o que é necessário para subscrever uma conta”, disse Fox. “A velocidade das transações é crítica e, sem as informações corretas, os subscritores não podem subscrever.” Ele descreveu o processo como essencialmente uma pré-subscrição de cada conta antes de chegar ao mercado, o que, segundo ele, acelera o retorno tanto para segurados quanto para agentes de varejo.
IA aprimora a pesquisa de contas e acelera o posicionamento
Os cuidados de saúde e os cuidados a idosos continuam entre as classes de responsabilidade mais difíceis de colocar, e Fox disse que o acesso mais amplo à informação mudou a forma como os corretores os abordam. “O acesso ao conhecimento está prontamente disponível hoje, e isso nos dá a capacidade de pesquisar e compreender muito melhor exposições complexas, o que nos permite fazer perguntas melhores aos varejistas e segurados que nos procuram em busca de soluções”, disse ele.
A inteligência artificial acelerou essa mudança, disse Fox: “Sempre revisamos sites para entender uma conta, mas historicamente não procurávamos artigos de notícias e, quando o fazíamos, demorava muito mais tempo”, disse ele. “Agora, com a pesquisa assistida por IA, podemos aplicar uma lente de subscrição às nossas consultas e gerar resumos executivos destacando reivindicações anteriores, ações judiciais ou notícias relevantes.” A abordagem, disse ele, mantém as operadoras focadas na exposição real e atual de uma conta, em vez de nos problemas resolvidos.
A tecnologia de posicionamento também avançou. Fox lembrou que nas corretoras atacadistas anteriores, os envios eram enviados às transportadoras por e-mail por vez. “Agora, com as plataformas atuais, posso selecionar 30 mercados e clicar em enviar uma vez, e o envio é enviado para todos os 30 em um formato único e apresentável”, disse ele, afirmando que a velocidade de entrada no mercado é crítica para contas grandes e complexas. Noventa e um por cento das seguradoras já adotaram alguma forma de inteligência artificial, parte de uma previsão de crescimento do mercado que ultrapassará os 13 mil milhões de dólares até 2026.
O ritmo do varejo ainda está atrás dos avanços do atacado
Fox disse que os maiores gargalos nas colocações de assistência médica agora estão nos agentes varejistas e segurados, e não nos atacadistas ou transportadoras. “Alguns dos grandes retalhistas são enormes e o ritmo de mudança dentro deles é mais lento do que o de um retalhista pequeno e ágil, simplesmente por causa do volume de pessoas que precisam de adotar quaisquer mudanças que estejam a acontecer”, disse ele.
A papelada em si não ficou mais leve. “Você ainda precisa que o segurado e o agente de varejo preencham um ACORDOpreencher suplementos, extrair perdas, escrever narrativas de sinistros e documentar medidas corretivas”, disse Fox, acrescentando que a recuperação ainda depende da urgência do segurado. A IA agora está acelerando a liberação de envio de transportadoras e a emissão de apólices, disse ele, mas os ganhos upstream, do varejista ao atacadista, ainda não chegaram. As linhas pessoais e a responsabilidade cibernética têm visto mais movimentos impulsionados pela IA do que contas de saúde complexas, observou ele.
A especialização torna-se a vantagem definidora do mercado
Olhando para o futuro, Fox apontou para a especialização, uma tendência que a Insurance Business America examinou na sua cobertura de como os corretores grossistas estão a tornar-se indispensáveis no mercado atual, como a mudança que ele espera que seja mais importante. “Devido às perdas maiores, aos pontos de acesso únicos das transportadoras e à entrada de novo capital no espaço através de novas operadoras, todos estão concentrados em trabalhar com especialistas que possam fazer a diferença”, disse ele. “Chamemos isso de regra 80/20: eles querem trabalhar com as 20 pessoas que movimentarão 80% do negócio.”
“Nosso mercado é em grande parte orientado a perdas. Os mercados padrão se afastaram e as contas estão chegando ao atacado por um motivo.”
Ele atribuiu a tendência a um mercado que é em grande parte impulsionado por perdas, com operadoras convencionais recuando de classes mais difíceis. “Nosso mercado é em grande parte impulsionado por perdas. Os mercados padrão se afastaram e as contas estão chegando ao atacado por um motivo”, disse Fox. “Com isso surge uma necessidade real de conhecimento e especialização, e os varejistas e operadoras estão todos exigindo isso.” A diferença entre um especialista e um generalista, disse ele, aparece rapidamente nos mercados que um corretor aborda, e essa diferença só tende a aumentar.
