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A maioria das discussões tem um momento em que alguém começa a falar mais rápido. A voz sobe meio passo, as frases ficam mais longas e o ponto original deixa de ser o ponto. Ganhar se torna o ponto.
Depois, há a outra pessoa.
As mesmas divergências, os mesmos riscos e não mudaram em nada a velocidade. Eles ainda estão fazendo perguntas. Eles já concordaram com a única coisa que você acertou. E em algum lugar no meio do seu melhor argumento, você percebe que não consegue encontrar nada contra o que lutar.
Essa é a sensação de discutir com alguém que não está preocupado em parecer inteligente. Eles não estão tentando vencer você, o que é o oposto do que acontece com as pessoas que Preocupo-me mais em estar certo do que em entender. Nada disso é estratégia. É o que sobra quando o medo de ser pego passa.
1. Eles dizem “não sei” antes que alguém os pegue sem saber
Alguém à mesa traz à tona um estudo, a política tributária de um país, o enredo de um livro que não leu. Todos os outros concordam ou blefam. Essa pessoa diz Eu não conheço esse e espera para ouvir mais.
Não lhes custa nada, porque, em primeiro lugar, nunca fingiram saber tudo. O blefador tem que defender uma posição que assumiu há trinta segundos. A pessoa que disse Não sei não tem nada para defender, então não há nada para atacar.
A psicóloga da Rowan University, Tenelle Porter, que estuda humildade intelectual, disse à UC Davis Magazine que “Reconhecer ou reconhecer suas limitações intelectuais e valorizar o intelecto de outras pessoas é essencialmente humildade intelectual.” Ela acrescentou que as pessoas que não têm essa lacuna tendem a negar a lacuna e, em vez disso, a serem condescendentes.
É fácil argumentar contra a condescendência. Um espaço em branco honesto não é.
2. Eles repetem seu argumento para você antes de respondê-lo
Antes que discordem de você, eles contam o que você disse. Não é uma versão barata disso. A versão real, às vezes mais limpa do que você conseguiu.
Portanto, o que você quer dizer é que o prazo não era realista desde o primeiro dia, e as horas extras provam isso. Você acena com a cabeça. Então eles começam.
Até então você já confirmou que eles entenderam você, o que remove a saída de emergência padrão de não foi isso que eu quis dizer. O que quer que eles digam a seguir se baseia no argumento que você apresentou, não em um argumento mais fraco que eles construíram para você.
O filósofo Daniel Dennett emprestou um conjunto de regras para isso do psicólogo social e teórico dos jogos Anatol Rapoport. A primeira é reafirmar a posição do outro lado de forma tão justa que eles respondam, “Obrigado, gostaria de ter pensado em colocar dessa forma.” Só depois disso, escreveu Dennett, você terá permissão para uma palavra de refutação.
3. Eles mudam de ideia no meio da conversa
No meio do caminho eles param. Ok, isso muda as coisas. Acho que você está certo sobre a primeira parte.
Ninguém recua mais diante disso do que a pessoa com quem estão discutindo, que estava preparada para uma briga e agora está segurando um contra-argumento sem ter onde colocá-lo. A concessão não foi uma tática. Simplesmente aconteceu, em voz alta, sem nenhum hematoma visível.
A maioria das pessoas considera que mudar de ideia é uma perda. Essas pessoas tratam isso como a razão para falar.
Em quatro estudos realizados na Duke University, o psicólogo Mark Leary e colegas descobriram que as pessoas com pontuações altas em humildade intelectual eram melhor em diferenciar evidências fortes de evidências fracase estavam menos inclinados a ver um político que mudasse de posição após novos fatos como uma reviravolta. Leary considerou não ter medo de estar errado um valor que vale a pena promover.
Quando estar errado não é uma ameaça, não há razão para se aprofundar. E é muito difícil derrubar alguém que não está determinado.
4. Eles dizem o quanto têm certeza, e raramente são 100 por cento
Pergunte a eles se a nova contratação dará certo e você não receberá um sim ou um não. Você vai conseguir provavelmente, talvez setenta por cento, e aqui estão os trinta.
Parece uma cobertura. Está mais próximo da precisão.
Eles sabem o que sabem e onde acaba, e dizem as duas coisas. Se os trinta por cento acontecerem, eles já ligaram, e a conversa que se segue é sobre fatos e não sobre rostos.
O professor de marketing de Stanford, Zakary Tormala, em pesquisa com Uma Karmarkar, descobriu que “os especialistas podem se tornar mais persuasivos quando expressam algum grau de incerteza”, enquanto os não especialistas ganham ao parecerem seguros. Os experimentos usaram avaliações de restaurantes, e Tormala alertou que o efeito só aparece quando o argumento subjacente é forte.
Qual é o truque completo. É mais difícil argumentar contra um ponto forte apresentado a setenta por cento do que um ponto fraco apresentado a cem, porque há menos coisas para provar que estamos errados.
5. Eles deixaram o silêncio permanecer após uma pergunta difícil
Você faz a pergunta difícil, aquela que pretende encurralá-los. Três segundos se passam. Quatro. Eles não estão protelando e não estão confusos. Eles estão pensando e decidiram que você pode esperar.
A maioria das pessoas não suporta essa lacuna. Eles o preenchem com a primeira coisa disponível, que geralmente é a coisa mais fraca, e depois passam o resto da conversa defendendo-o.
Jared Curhan, professor do MIT Sloan, que liderou um estudo sobre pausas silenciosas nas negociações, disse que as pessoas costumam ser colocadas em conflito “sentem que devem responder imediatamente para não parecerem fracos.” A sua equipa descobriu o oposto: era mais provável que os avanços ocorressem após uma pausa de três segundos ou mais do que qualquer outro momento da negociação, e o silêncio não fazia com que o outro lado se sentisse pior em relação ao processo.
Uma ressalva da pesquisa: o benefício desapareceu quando uma pessoa de status inferior ficou quieta em relação a uma pessoa de status superior. A pausa funciona para quem não está preocupado com sua posição. Esse é o ponto.
6. Eles fazem uma segunda pergunta sobre o que você acabou de dizer
Você diz algo e espera uma refutação. Em vez disso você obtém o que te fez pensar isso? Você responde. E quando isso começou?
Depois de duas perguntas, você disse mais do que planejou e parte disso você mesmo está ouvindo pela primeira vez. Eles não discutiram nada. Eles deixaram você continuar falando até que a parte suave da sua posição aparecesse por conta própria.
Uma equipe de Harvard liderada por Karen Huang realizou vários estudos sobre conversas ao vivo e descobriu que as pessoas que fazem mais perguntas são mais apreciadas e que perguntas de acompanhamento em particular fizeram o trabalho, porque provam que quem fez a pergunta estava ouvindo. Os pesquisadores também alertaram que muitas perguntas, ou perguntas rudes, saem pela culatra.
Portanto, não é um interrogatório. É mais uma pergunta do que você esperava, feita com real interesse. Isso geralmente é suficiente.
7. Eles não aceleram quando a outra pessoa fala alto
A voz da outra pessoa sobe. O deles não. A outra pessoa acumula três pontos de uma só vez. Eles atendem a primeira e deixam os outros dois esperar.
Não é calmo como uma performance. Não há respiração profunda, não vamos todos nos acalmar. Eles simplesmente não correspondem à temperatura da sala, porque nada na sala é uma ameaça para eles.
E é enlouquecedor argumentar contra. O volume deve causar uma reação. Quando isso não acontece, a pessoa barulhenta de repente é a única que parece estar perdendo, e ela pode sentir isso.
8. Eles ignoram as discussões que não são sobre nada
Alguém no jantar quer discutir se um filme de 1994 é superestimado. Alguém no chat em grupo está errado sobre uma estatística do basquete. Um colega de trabalho tem fortes opiniões sobre qual fonte os slides devem usar.
Eles deixaram tudo passar. Não porque não pudessem vencer, mas porque não há nada do outro lado da vitória. Sua inteligência não é algo que eles precisem demonstrar em todas as superfícies disponíveis.
Então eles salvam. Quando decidem discordar, as pessoas notam, porque é raro, e todos na mesa sabem que a pessoa à sua frente escolheu esta de propósito.
9. Eles deixam a outra pessoa dar a última palavra
A discussão termina. A outra pessoa escreve mais uma frase, um resumo que se inclina ligeiramente em sua direção. A pessoa segura acena com a cabeça, diz justoe ponto final.
Eles não cederam. Eles simplesmente não precisavam da frase de encerramento.
Tudo o que eles acreditavam antes da conversa, eles ainda acreditam, e se isso mudou, eles já disseram isso. Nada na última palavra mudaria os fatos.
Do lado de fora, isso parece uma derrota. De perto, é o que os torna tão difíceis de vencer. Você não pode vencer uma discussão contra alguém que parou de contar a pontuação antes de começar.
