A razão provavelmente é o número de operadoras que buscam o negócio, e não clientes mais bem informados
Não há muitos riscos que um cliente nomeie como sua maior ameaça e depois se recuse a fazer seguro. Em muitos mercados em todo o mundo, o ciberespaço é um deles.
O argumento da conscientização – aquele que os corretores vêm apresentando aos clientes de pequenas empresas há quase uma década – foi amplamente vencido. O que não acompanhou foi a venda. Na maioria dos mercados desenvolvidos, a penetração cibernética autónoma entre as pequenas e médias empresas mantém-se teimosamente nos níveis mais baixos, e tem-se mantido durante anos, enquanto a exposição que essas políticas foram concebidas para cobrir foi na outra direcção.
A exceção são os Estados Unidos, e entender por que essa exceção é mais útil para os corretores do que outra estatística de relatório de ameaça sobre ransomware.
Lindsey Maher (foto), chefe de desenvolvimento cibernético global da CFC em Londres, coloca a penetração das PME nos EUA entre 30 e 40 por cento, contra cerca de 10 a 15 por cento em mercados comparáveis, incluindo o Reino Unido, Canadá, Austrália e Nova Zelândia. Sua explicação é a estrutura do mercado e não a sofisticação do cliente. Mais operadoras têm vendido para pequenas empresas americanas, com mais intensidade, por mais tempo.
“Eles têm mais de 200 mercados cibernéticos que oferecem produtos cibernéticos nos EUA”, disse ela.
A maioria dos executivos de seguros chamaria isso de excesso de oferta. Maher não.
“Não acho que você possa ficar saturado demais quando se trata de seguro cibernético”, disse ela. “Precisamos que as pessoas falem sobre isso tanto quanto possível, porque isso é apenas o crescimento do mercado, ponto final.”
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A lógica é que a densidade de distribuição é em si o mecanismo de crescimento. Mais cotações de operadoras significam mais conversas e mais compradores convertidos a partir de uma base quase totalmente inexplorada. Por sua conta, os obstáculos fora dos EUA não variam muito de acordo com a jurisdição.
“As objeções e a lógica por trás disso também são basicamente as mesmas”, disse Maher.
O que os números das manchetes escondem
Comparar os números nacionais de adesão é mais difícil do que parece porque a maioria dos inquéritos publicados medem algo mais amplo do que uma política cibernética.
Pesquisa sobre violações de segurança cibernética do Reino Unido 2025/2026, publicado pelo Departamento de Ciência, Inovação e Tecnologia em 30 de abril de 2026 e extraído de 2.112 empresasdescobriu que 47% das empresas do Reino Unido estavam seguradas contra riscos cibernéticos de alguma forma, acima dos 45% e 43% nos dois anos anteriores. Leia rapidamente, isso sugere um mercado quase parcialmente coberto. O qualificador é “de alguma forma”, uma categoria que inclui a cibercriminalidade agrupada numa política comercial mais ampla, onde os limites e os gatilhos podem ter pouca semelhança com uma redação específica.
O Canadá separa os dois, e a divisão é instrutiva. Uma pesquisa encomendada pelo Insurance Bureau of Canada e conduzida por Angus Reid entre 308 empresários e tomadores de decisão em empresas com até 500 funcionários descobriram que 22% possuíam algum seguro cibernético e apenas 12% possuíam uma apólice autônoma dedicada.
Esses 12% estão próximos do número de Maher e é o número que rege o que acontece na hora do sinistro. Suíça ReA análise de dados norte-americanos e europeus aponta no mesmo sentido, colocando a adesão das micro-PME em 5 a 10 por cento e a adesão das PME em 10 a 20 por cento, num segmento que representa cerca de 90% de todas as empresas a nível mundial.
O problema da conversão
A consciência não é o que está impedindo o resto. Munique ReA Pesquisa Global de Riscos Cibernéticos e Seguros de 2026, publicada em 22 de abril de 2026 e composta por mais de 9.500 entrevistados em 20 países, concluiu que a resiliência cibernética é amplamente reconhecida pelos tomadores de decisão como uma prioridade corporativa estratégica.
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Em vez disso, Maher identifica três obstáculos e diz que eles atravessam fronteiras praticamente inalterados.
O primeiro é o sequenciamento. O ciberespaço é despriorizado no ponto de venda, empurrado para o final de uma conversa de renovação ou totalmente excluído do contato intermediário. Em condições de mercado fracas, onde há pressão para avançar rapidamente nas renovações, o produto que exige a conversação mais longa é aquele que é mais facilmente adiado.
A segunda é a confiança. Maher argumenta que persiste no mercado de corretagem a percepção de que o ciberespaço é complicado ou está fora do escopo de um corretor comercial generalista, num ponto em que afeta todos os negócios do livro.
“Essa lacuna de confiança para que os corretores possam sentir que podem falar com os clientes tem sido uma lacuna que precisamos urgentemente colmatar”, disse ela.
O terceiro fica com as seguradoras. Conjuntos de perguntas e formulários de aplicação elaborados em torno de controles apropriados para uma empresa listada não são proporcionais a uma empresa com 15 funcionários.
“Não é realista esperar que qualquer cliente preencha formulários de inscrição de 20 páginas nesse segmento”, disse Maher.
Ela diz que isso está mudando, com mais operadoras migrando para o comércio digital sem atrito e serviços proativos no segmento. O legado disso é uma geração de corretores que aprenderam que o ciberespaço das PME demorava a se instalar.
Nenhum destes três obstáculos é uma característica nacional, o que constitui uma leitura encorajadora da anomalia dos EUA. Nada sobre esse mercado não está disponível em outro lugar. Atingiu 30 a 40 por cento através da concorrência, do volume de conversas e da facilidade de transacção, e não através de uma predisposição cultural para adquirir seguros.
O corolário desconfortável é que a lacuna não se fechará por si só. Ele encerra uma conversa de renovação por vez, no espaço onde a cibernética é ignorada no momento.
