A maioria dos patrocinadores de planos no segmento de 50 a 1.000 vidas está em um plano que os está ‘prejudicando’
A maioria dos empregadores do mercado médio dos EUA nunca teve uma conversa real sobre como seu plano de benefícios é financiado e essa lacuna de conhecimento está se tornando uma das oportunidades mais significativas no aconselhamento de benefícios de grupo atualmente, de acordo com James Jacobi, vice-presidente de benefícios a funcionários do The Hilb Group, com sede em Richmond, Virgínia.
“Muitos empregadores que tenho visto pessoalmente – mesmo quando falo sobre isto com os meus colegas – se estiverem num plano totalmente segurado ou mesmo num plano de financiamento nivelado, nunca receberam ou realmente compreenderam qualquer financiamento alternativo”, disse Jacobi. “E é assustador para eles. Mas a realidade é que aquilo em que você está está te machucando.”
O ponto cego do mercado intermediário
Jacobi concentra sua prática em empregadores na faixa de 50 a 1.000 anos de vida, um segmento que ele descreve como exclusivamente exposto ao atual ambiente de custos. Grande o suficiente para gerar dados de sinistros significativosmas sem a experiência interna em benefícios de um departamento de RH da Fortune 500, esses empregadores dependem desproporcionalmente de seu corretor para interpretar o que está acontecendo com seu plano e por quê.
Jacobi disse que muitos desses clientes ainda estão dentro de estruturas totalmente seguradas que nunca questionaram e as renovações que antes eram de 10 a 15 por cento estão agora chegando a 25, 35 e, em alguns casos, bem mais de 50 por cento. Ele descreveu as conversas que está tendo com líderes de RH e executivos de alto escalão dessas empresas como um padrão consistente de choque.
“A realidade que está a chegar aos empregadores neste momento é: se não começarem a pensar de forma diferente sobre como compram e gastam dinheiro nos seus planos de benefícios, serão confrontados com escolhas diferentes das que tinham nos anos anteriores”, disse ele. “Talvez só possamos pagar por 70 ou 50 por cento dos seus benefícios agora, ou talvez menos. E isso também não é um plano sustentável.”
Os empregadores que estão genuinamente assustados com um número de renovação estão, pela primeira vez, prontos para ouvir uma conversa que teriam desviado há dois ou três anos.
Por que a conversa sobre financiamento alternativo não aconteceu
A razão pela qual a maioria dos empregadores de médio porte nunca explorou o autofinanciamento, as exclusões de stop-loss ou a separação de farmácias é muitas vezes o fato de ninguém os ter orientado sobre isso no momento certo.
Jacobi é preciso quanto ao problema do timing. Os corretores que introduzem estruturas de financiamento alternativas dentro do período de renovação de 60 a 90 dias – quando a pressão é maior e o prazo de decisão é mais curto – têm quase a garantia de perder a conversa. Os conceitos são demasiado novos, os números demasiado desconhecidos e o risco percebido é demasiado elevado para que um empregador se comprometa sob esse tipo de pressão de tempo.
“Se você disser isso às pessoas na época da renovação, em muitos casos será muita informação”, disse ele. “Essa conversa tem que acontecer daqui a seis a nove meses.”
O modelo de consultoria descrito por Jacobi é aquele em que os corretores apresentam cenários hipotéticos de financiamento aos clientes com bastante antecedência – não como uma proposta, mas como preparação.
“O que podemos fazer é conversar sobre estratégias: quando a coisa bate no ventilador e não está boa, em vez de surtar, já ensaiamos isso”, disse. “Já conversamos sobre onde podemos procurar, aqui está o que podemos fazer, para que você esteja preparado e se sinta confiante sobre o que vai decidir.”
Essa preparação muda completamente a dinâmica da renovação. Um empregador que passou meses a compreender como seria uma mudança para uma estrutura autofinanciada com uma transportadora stop-loss – incluindo a confirmação de que a sua rede de fornecedores existente pode ser preservada, se necessário, através de um acordo de aluguer de rede – está numa posição fundamentalmente diferente de alguém que ouve essas opções pela primeira vez, 60 dias antes.
Os dados são o ponto de partida para uma conversa
Para corretores que buscam iniciar uma conversa de financiamento alternativo com clientes de médio porte totalmente segurados – que normalmente recebem poucos ou nenhum dado utilizável de sinistros de sua operadora – Jacobi apontou para ferramentas de dados gradientes de inteligência artificial (IA) como um ponto de entrada prático.
A mesma tecnologia subjacente é usada pelas operadoras para precificar o risco de grupo na subscrição. Colocá-lo nas mãos dos corretores nivela efetivamente a assimetria de informação que historicamente tem favorecido as transportadoras nas negociações de renovação.
“Se você não conhece seus próprios dados muito, muito bem – adivinhe? A transportadora conhece. E a empresa farmacêutica conhece. E eles são um negócio”, disse Jacobi. “Eles têm algum interesse em lhe dar o máximo de economia? Absolutamente não.”
Armados com esses dados, os corretores podem fazer algo muito mais valioso do que apresentar alternativas de renovação: podem mostrar especificamente a um empregador o que está a impulsionar os seus custos, identificar quais os elementos do plano que estão a gerar mais risco e modelar o que as estruturas alternativas fariam tanto à sua exposição aos prémios como ao seu limite máximo de stop-loss.
Para os empregadores de média dimensão que nunca viram o seu plano através dessa lente, a conversa é muitas vezes um ponto de viragem.
“Depois de conhecer alguém que fornece valor, aconselhamento e dados de tendências e orientação durante todo o ano sobre diferentes modelos de financiamento”, disse Jacobi, “você nunca mais olhará para trás”.
A oportunidade para corretores que agem primeiro
Os empregadores mais receptivos a esta conversa neste momento são aqueles que estão olhando para renovações que não conseguem absorver – que, no mercado atual, representa uma parcela significativa do mercado intermediário. Os corretores que conseguem apresentar uma análise credível de financiamento alternativo antes da chegada da renovação estão posicionados não apenas para manter a relação, mas também para aprofundá-la.
“Há uma série de novas soluções chegando ao mercado todos os anos por parte do empregador sobre como ajudar seu plano de benefícios a sobreviver”, disse Jacobi. “Existem modelos e empresas que estamos apresentando aos clientes que nunca teríamos pensado ou que não conhecíamos há um ou dois anos – melhor transparência em relação aos preços, melhor orçamento e custos fixos antecipadamente para que você saiba quais serão seus gastos antes que aconteçam.”
A mensagem para os consultores de benefícios de grupo que trabalham no mercado de médio porte é que os empregadores que mais precisam dessa conversa já estão em seus livros. A janela para isso – antes que o pânico da renovação se instale – é agora.
“Precisamos mudar a forma como jogamos”, disse Jacobi. “Ou não vamos vencer.”
