Algumas semanas atrás, me deparei com um Postagem reddit que falava sobre a primeira medição já feita do Monte Everest. Em vez de listar a medida exata de 29.000 pés, a Sociedade Geográfica Real Britânica declarou que a elevação do Monte Everest era de 29.002 pés. É um daqueles fatos que parecem falsos, mas há coisas boas evidência que é verdade.
Claramente, os investigadores pensaram que os números arredondados pareciam menos credíveis. Eles pensaram que 29.000 pés pareciam vagos demais para serem precisos. Acontece que isso é algo que vários estudos comprovaram desde então.
Você pode dispensar 17 centavos?
Em um estudo de 1994 publicado no Revista de Psicologia Social AplicadaOs pesquisadores Michael D. Santos, Craig Leve e Anthony R. Pratkanis, da Universidade da Califórnia, em Santa Cruz, procuraram testar a técnica do ressentimento, que sugere que as pessoas são mais propensas a concordar ou obedecer a uma pergunta se a “recusa estúpida” for interrompida por um pedido estranho ou incomum. Eles pediram a três atrizes que abordassem 289 adultos durante vários dias.
Cada ator foi instruído a pedir troco aos transeuntes. Mas houve uma reviravolta. Metade foi questionada: “Você pode dispensar 17 centavos (ou 37 centavos)?” A outra metade foi questionada: “Você pode dispensar uma moeda (ou algum troco)?”
O que eles descobriram foi que pedir às pessoas que poupassem uma quantia específica fazia com que mais propensos a doar troco do que o pedido geral. Dezenove anos depois, cinco pesquisadores diferentes testaram novamente a mesma teoria.
Você pode poupar 37 segundos?
O estudo de 1994 provou que números específicos funcionavam com dinheiro, mas será que funcionariam com o tempo? Em 2015, Nicolas Guéguen, professor de ciências comportamentais na Universidade do Sul da Bretanha, na França, reexaminou a técnica do piquê com um tipo diferente de solicitação.
Para esta experiência, os investigadores recrutaram quatro atrizes, vestidas de preto de forma idêntica, para pedir aos transeuntes que respondessem a um inquérito. No total, foram questionados trezentos transeuntes (150 homens e 150 mulheres).
No entanto, 150 foram questionados: “Eu me pergunto se você tem um pouco de tempo de sobra para responder a uma pesquisa.” Os outros 150 foram questionados: “Eu me pergunto se você tem 37 segundos de sobra para responder a uma pesquisa.”
Das 150 pessoas que pediram um pouco de tempo, apenas 63 concordaram. Das 150 pessoas solicitadas a poupar 37 segundos, 90 concordaram. Uma solicitação específica impulsionou o cumprimento em 42,9%.
O que está acontecendo aqui? Bem, temos uma tendência natural de presumir que os números arredondados são inventados. A falta de precisão nos leva a assumir que o número é menos confiável.
Isso não afetará apenas as solicitações de doação e as tentativas de pesquisa. O mesmo efeito é visível em negociações de quatro dígitos.
Você aceitaria $ 2.135?
Em 2013, quatro pesquisadores publicaram um artigo na revista Jornal de Psicologia Social Experimental em ofertas precisas.
Centenas de participantes de um dos estudos resumidos foram convidados a negociar a hipotética venda de um carro usado. Metade dos compradores foi instruída a iniciar a venda com um preço arredondado de US$ 2.000. A outra metade foi instruída a usar um preço preciso de US$ 1.865 ou US$ 2.135.
Os pesquisadores queriam ver se preços iniciais mais específicos afetariam o valor que os vendedores tentavam pechinchar.
Acontece que quando os compradores abrem com um preço pedido preciso (US$ 1.865 ou US$ 2.135), os vendedores contra-atacam com ajustes menores em comparação com quando recebem um preço arredondado (US$ 2.000). A utilização de números precisos fez com que os preços dos automóveis parecessem mais justificados, levando a preços de venda finais mais elevados.
Os números arredondados parecem menos críveis. Números específicos parecem confiáveis. Então, quando alguém pede 17 centavos, achamos que deve ter um bom motivo. Quando alguém pede 37 segundos, pensamos: “Isso realmente não vai demorar muito”. E quando o Everest é medido em 29.002, pensamos que isso deve estar certo!
Falei com o padrinho da influência, Robert Cialdini, sobre o efeito numérico preciso no Nudge, ouça a discussão aqui.
Acreditamos em números precisos.
Os profissionais de marketing podem arredondar os números para parecerem mais limpos e polidos. Mas a precisão é o que realmente ganha confiança. Números específicos informam aos clientes que uma reclamação veio de algum lugar real. Alguém se deu ao trabalho de medir, então devemos confiar nos resultados.
Portanto, concentre-se em números precisos. Se o Monte Everest tiver 29.002 pés de altura, use os dois pés.
