Brock Masterson une estagiários de fiança com veteranos de 25 anos e usa IA para acelerar a transferência de conhecimento
Seis estagiários de subscrição de fianças, cada um com zero a três anos no negócio, sentam-se do lado de fora do escritório de Brock Masterson em Morristown, Nova Jersey. Ao lado deles estão quatro subscritores executivos com média de 25 anos de experiência. Para Masterson (foto), vice-presidente sênior e diretor de operações da divisão de garantias da Crum & Forster, esse plano de assentos é a transformação que mais importa.
A tecnologia reduziu as decisões sobre garantias de semanas para horas. Mas num negócio de crédito baseado no julgamento e em relacionamentos de décadas, Masterson argumenta que o activo mais escasso é a experiência, e o trabalho é transferi-lo para a próxima geração.
“Na Crum & Forster, nossa proposta de valor, a forma como nos diferenciamos em um mercado de garantias muito concorrido, é o talento que temos. O capital humano faz toda a diferença”, disse Masterson. “O setor está enfrentando uma escassez de profissionais de garantia experientes e há mais participantes do mercado competindo por um grupo limitado de subscritores experientes. Um foco importante para nós é transferir conhecimento de profissionais experientes para a próxima geração, e isso leva tempo.”
Por que o conhecimento de subscrição de fiança não pode ser ensinado em sala de aula
Masterson passou 23 anos exercendo funções de subscrição na Gordinho antes Crum & Forster o nomeou para a função recém-criada de COO no final de 2023. Ele possui as designações Associate in Fidelity and Surety Bonding (AFSB) e Chartered Property Casualty Underwriter (CPCU).
“Ninguém vai para a universidade para estudar segurança. Há muito poucas competências transferíveis de outras indústrias”, disse ele. “Esta é uma indústria de tentativa e erro – seu conhecimento de garantia é baseado em suas experiências.”
Ele descreve a garantia como um produto de crédito concebido para produzir perdas zero, subscrito uma conta de cada vez em termos de capital, capacidade e carácter. A análise financeira e os relatórios de crédito podem medir os dois primeiros. O terceiro não pode.
“É aí que a subscrição não pode ser substituída por um modelo de IA – e é a parte mais predominante do trabalho.”
“Embora você possa avaliar a perspicácia financeira por meio de software, como avaliar as habilidades de liderança? Como avaliar a coragem ou a perseverança em tempos de luta?” ele disse.
Esse julgamento repousa na memória institucional. “Como diz o ditado, aqueles que esquecem a história estão condenados a repeti-la. Isso é muito relevante no setor de crédito”, disse Masterson. “Precisamos expor as armadilhas e os ‘porquês’ – por que fazemos certas coisas – para a geração mais jovem.”
Como a IA comprime uma curva de aprendizado de 25 anos
Quando Masterson começou em 2000, os agentes enviavam informações financeiras impressas para os escritórios de campo e uma decisão poderia levar de quatro a seis semanas. Hoje, disse ele, uma resposta de 24 a 48 horas é aceitável até mesmo para envios complexos. Os subscritores da Crum & Forster agora usam software de previsão de fluxo de caixa e ferramentas de revisão de contratos de IA que sinalizam termos que precisam de um exame mais minucioso.
Ele também construiu sua própria ferramenta. “Eu criei meu próprio prompt de IA que me envia um e-mail todas as manhãs explicando tudo o que aconteceu no dia anterior que poderia impactar os setores de construção e fiança – análises de processos judiciais, revisões jurídicas, concessões de projetos, falências – e me diz por que cada item é relevante para fiança”, disse ele.
Para os formandos, esse briefing altera as conversas que podem manter com empreiteiros e agentes de fiança sobre o aumento dos custos, as cadeias de abastecimento e a escassez de mão-de-obra.
“É assim que usamos a IA para impulsionar subscritores menos experientes – acelerando seu treinamento e o valor de suas conversas, dando-lhes acesso a dados que antes levavam mais de 25 anos de carreira para serem acumulados.”
O que os megaprojetos e o capital privado significam para os novos subscritores
Os estagiários herdarão um mercado dividido. Masterson disse que embora os data centers e outros megaprojetos continuem sendo áreas de atividade significativa, alguns outros segmentos da construção nos EUA estão enfrentando condições mais brandas. De acordo com uma análise da Associated Builders and Contractors dos dados do US Census Bureau, os gastos com construção de data centers aumentaram mais de 73% nos 12 meses até agosto de 2026.
Os empreiteiros estão a expandir-se para trabalhos maiores do que os que realizavam antes, enquanto o capital privado acumula empreiteiros comerciais e as empresas familiares transferem para proprietários externos ou planos de propriedade de ações dos empregados.
“As relações de fiança devem durar décadas, mas as relações que duram uma década exigem confiança e consistência”, disse Masterson. “Alguns dos títulos de garantia em circulação podem durar mais do que o horizonte de investimento de uma empresa de capital privado.”
Essas são as ligações que os estagiários fora de seu escritório eventualmente farão sozinhos, em falta. “Se estamos fazendo nosso trabalho como subscritores de fiança, devemos ser consultores de confiança para nossos clientes”, disse ele. “Para fazer isso, precisamos tanto de conhecimento da indústria de construção quanto de conhecimento da indústria de garantias.”
