Matt Masiello, da SIAA, diz que o acesso é apenas metade do desafio para agências menores quando vão além dos mercados padrão
As agências independentes mais pequenas necessitam cada vez mais de explorar o mercado de linhas excedentárias e excedentárias à medida que os riscos dos clientes se tornam mais complexos. Os atacadistas podem abrir a porta para esses mercados, mas o que eles não tiram do prato da agência é o trabalho extra que o E&S traz para os negócios construídos em torno de colocações de mercado padrão.
Esse trabalho vai desde a coleta de informações de subscrição até o tratamento do financiamento de prêmios, de acordo com Matt Masiello (foto), CEO da SIAAuma aliança nacional de agências de seguros independentes nos EUA.
“As agências independentes vão deparar-se com ou identificar necessidades complexas que precisam de ser satisfeitas. Penso que há dois desafios que têm de superar”, disse Masiello à Insurance Business. “Uma é encontrar o mercado, mas a outra é a experiência para ter certeza de que estão fazendo tudo certo para si, para o cliente e para o mercado onde o texto será escrito.”
A SIAA fornece às suas agências membros relacionamentos de atacado juntamente com acesso de operadora admitida e administra sua própria equipe interna de atacado.
Um atacadista leva o mercado para você, mas o trabalho fica com o agente
O Relatório de Participação de Mercado do Big “I” 2026 colocou a utilização de linhas excedentes no canal de agência independente em 9,9% em 2025, acima da média de cinco anos de 9,3%. O canal é dominado por pequenas empresas. O Estudo do Universo de Agências de 2026 realizado pelo Big “I” e Future One conta aproximadamente 37.000 agências independentes nos EUA.
Para muitas agências, encontrar um mercado para um risco desconhecido significa ligar para um atacadista ou MGA. O estudo do universo de agências de 2024 do Big “I” e do Future One descobriu que 61% das agências usavam corretores atacadistas para linhas comerciais, acima dos 53% em 2022. As agências menores, no entanto, têm sido historicamente menos propensas a usar atacadistas do que as maiores.
Um generalista que se depara com uma exposição desconhecida pode ligar para um especialista atacadista para obter ajuda na avaliação da colocação. Mas mesmo com um atacadista envolvido, a agência varejista ainda precisa lidar com as partes da colocação que a tornam lucrativa ou não.
A primeira coisa que as agências subestimam, disse Masiello, é a submissão. Um agente monta um padrão ACORDO pacote com detalhes suficientes para cotação por meio do portal de uma transportadora admitida e, em seguida, descobre que o subscritor ambiental e social precisa de mais. “Isso agora é um ponto de atrito porque eles precisam voltar ao consumidor ou cliente potencial para serem segurados e obter essas informações”, disse ele.
O faturamento é o próximo ajuste. Para agências menores, disse Masiello, E&S é um “negócio de cobrança de agência”.
“As agências menores e mais novas precisam compreender os riscos em torno dos prêmios mínimos ganhos”, disse ele. “Eles precisam entender os riscos que envolvem o fato de se tratar de uma conta de agência e se eles têm uma relação de financiamento sem recurso ao agente.”
Tecnologia elevando a carga de trabalho ambiental e social
A tecnologia também pode assumir parte dessa carga de trabalho. A equipe interna de atacado da SIAA, por exemplo, aceita envios por e-mail executados por meio de um mecanismo de IA, que analisa o material e retorna formulários de cobertura sugeridos e solicitações de informações faltantes.
Leia mais: Os agentes estão usando IA. A maioria das agências não o é – por quê?
Masiello disse que a SIAA também está usando IA e dados de terceiros para ajudar a preencher os envios. O objetivo é obter informações mais completas para a subscrição e reduzir solicitações repetidas ao agente.
“Ele começa a compilar uma apresentação melhor para apresentar ao subscritor do atacadista para ajudar todos a fazerem seu trabalho para o cliente, o agente, o atacadista e a transportadora”, disse ele.
Especialidades em crescimento precisam de mercados mais amplos
As agências podem contar com conhecimento especializado enquanto constroem sua própria compreensão dos riscos que escrevem. À medida que crescem e avançam para negócios mais complexos, tendem a desenvolver especializações e a necessitar de relações de mercado mais amplas.
Esses nichos podem ser de alto patrimônio líquido, transporte, benefícios ou organizações sem fins lucrativos. As agências podem começar com especialidades adequadas às suas operadoras admitidas, mas “quanto maiores e mais complexas se tornam essas especializações, mais amplo é o grupo de mercados de que você precisa”, disse Masiello.
Ele vê oportunidades para agências menores, especialmente à medida que as operadoras ambientais e sociais buscam crescer.
“De cerca de 37 mil agências independentes, 80% ou 85% são pequenas agências com receitas inferiores a US$ 2 milhões”, disse Masiello. “Os mercados – sejam transportadores, atacadistas ou transportadores não admitidos – determinaram que, para continuar a aumentar os prêmios, essas agências independentes menores e em crescimento são um mercado importante para acessar.”
