Lembra quando a insurtech ia rasgar o manual de seguros? Por volta de 2021, esse era mais ou menos o cenário, quando o seguro era lento, enterrado em papelada e quase tão querido quanto uma ida ao dentista, então uma onda de startups decidiu reconstruí-lo do zero.
Os investidores adoraram a história. O financiamento global das insurtechs ultrapassou US$ 15 bilhões naquele ano, por CB Insights, mas não saiu como planejado. Acontece que uma indústria construída sobre reservas de capital e reguladores estatais não desiste porque alguém lançou um aplicativo melhor.
Muitas dessas startups já se foram, e as que ainda estão de pé, em sua maioria, aprenderam algo que parece óbvio em retrospectiva: você não precisa arrastar os clientes para o seu produto se puder colocá-lo onde eles já estão.
Agora, o dinheiro está fluindo novamente. Gallagher Re’s último Relatório Global InsurTech estima o financiamento do segundo trimestre em US$ 2,44 bilhões, o maior desde 2022. Quase todo esse financiamento, 99,1%, foi para empresas focadas em IA, enquanto o financiamento em estágio inicial caiu 51,8% em relação ao trimestre anterior.
“A disponibilidade de capital claramente não é um problema”, disse Andrew Johnston, chefe global de insurtech da Gallagher Re. disse sobre os números. Ele chamou o que está vendo de paradoxo; Supõe-se que a IA está a tornar tudo mais barato, mas as insurtechs individuais estão a angariar e depois a gastar mais dinheiro do que nunca.
Portanto, conseguir uma reunião com um investidor é mais fácil do que nunca. Construir algo que dure é outra questão completamente diferente.
Ninguém vai comprar seguros
Ninguém passa o sábado navegando no seguro do locatário para se divertir. Você compra porque o proprietário ou credor lhe diz para fazer isso, geralmente com um prazo anexado.
O seguro incorporado, ou seja, cobertura oferecida em alguma outra compra, combate esse hábito em vez de combatê-lo. E também vende melhor. BCG encontrado que as seguradoras tradicionais que seguem esse caminho já estão obtendo taxas de conversão mais altas do que quando vendem cobertura independente para os mesmos produtos.
Cover Genius é provavelmente a prova mais clara de que o modelo é dimensionado. Sua plataforma conecta mais de 200 parceiros com mais de 50 seguradoras e protege mais de 70 milhões de clientes no ponto de venda, de acordo com para FinTech Global.
A maioria desses clientes nunca procurou uma apólice. Eles compraram um voo ou reservaram uma viagem, com parceiros como Booking.com e Ubere a cobertura veio com isso. Em julho, a empresa levantou US$ 100 milhões com uma avaliação de US$ 1,9 bilhão. Notavelmente, o dinheiro veio do braço de crédito da Vista Equity Partners, e não de outra rodada de empreendimentos.
A regulamentação empurra na mesma direção. Qualquer pessoa que venda, solicite ou negocie seguros nos EUA deve ser licenciado como produtor sob a lei estadual, de acordo com a Associação Nacional de Comissários de Seguros.
Mas a maioria das plataformas de software não quer nada com essa dor de cabeça; as seguradoras detêm as licenças, mas raramente são donas do relacionamento com o cliente, e uma startup que une as duas coisas é paga pela solução de ambos os problemas.
O aluguel de moradias é o exemplo mais limpo que você encontrará. Se você assinou um contrato de aluguel recentemente, você sabe o que fazer: assine aqui e mostre o comprovante do seguro do locatário antes de receber as chaves. A Get Covered, uma insurtech com sede em Nova York, construiu seu negócio naquele exato momento, conectando-se aos sistemas de gerenciamento de propriedades que os proprietários já usam, como Yardi e Entrata.
A empresa diz agora ele possibilita a conformidade de seguros para mais de 3 milhões de unidades de aluguel.
CEO Brandon Tobman caminhou através de como isso funciona. O inquilino entra no portal do administrador da propriedade e entra direto em um fluxo para comprar cobertura ou fazer upload de uma apólice que já possui, sem um segundo site, procurando um login.
Os produtos incorporados que funcionam melhor, argumentou ele, parecem parte do serviço, e não um upsell.
Se você estiver construindo em um espaço completamente diferente, roube a pergunta de qualquer maneira. Em qual fluxo de trabalho você está vivendo? Se a única resposta honesta for seu próprio aplicativo, os custos de aquisição consumirão silenciosamente o modelo de negócios, independentemente de quão bom seja o produto.
Há um ponto menos óbvio no argumento de Tobman que merece mais atenção. Embora a maioria das pessoas se concentre na oferta em si, a maior parte do trabalho árduo acontece antes que qualquer cliente a veja, quando ambos os lados se sentam e comparam os dados que uma plataforma já possui, como detalhes do aluguel, com o mínimo que uma seguradora precisa para uma cotação. Faça isso direito e o formulário diminuirá. Menos pessoas fogem no meio do caminho.
Claro, é um trabalho sem glamour. Mas também é o fosso. Qualquer um pode copiar uma interface em alguns sprints, mas uma dúzia de integrações empresariais nas quais os clientes realmente confiam levam anos para serem reconstruídas.
Comprar o fluxo de trabalho, não construí-lo
A atividade de negociação conta a mesma história. Startups de tecnologia imobiliária arrecadaram cerca de US$ 8,7 bilhões até agora em 2026, Crunchbase relatóriosmuito longe dos 24 mil milhões de dólares arrecadados em 2019.
No entanto, as fusões e aquisições têm estado ocupadas, com os titulares comprando dados, propriedade e distribuição de fluxos de trabalho para que possam construir produtos de IA confiáveis com mais rapidez. Autodesk pago US$ 3,6 bilhões para a KeepX, por exemplo. CoStar gasto US$ 800 milhões em Zonda.
O seguro está vendo a mesma coisa. Em agosto, Munique Re concordou em adquirir cyber insurtech At-Bay com um valor empresarial de US$ 575 milhões, com a unidade HSB da Munich Re sendo parceira estratégica da At-Bay desde a fundação da startup em 2017.
As expansões também estão abrindo caminho para novos canais. Gênio da capa Amizade adquirida em julho, adquirindo uma plataforma sediada em Berlim que já contava com integrações bancárias e conhecimento regulatório regional para alcançar clientes na Alemanha, Áustria e Suíça.
E em junho, fique coberto adquiriu a Revyseuma plataforma de conformidade de fornecedores e gerenciamento de contratos, e descreveu o negócio como o primeiro passo em uma estratégia de fusões e aquisições destinada a acelerar o desenvolvimento de produtos. Em vez de passar alguns anos construindo ferramentas de fornecedores, ela comprou uma equipe que já havia feito esse trabalho e conectou-a à distribuição que levou anos para implementar.
Em ambos os casos, o comprador pulou anos de construção e pagou por um fluxo de trabalho que outra pessoa já havia conquistado.
Para os fundadores, a leitura aqui é um pouco desconfortável: possua um fluxo de trabalho no qual as pessoas confiam todos os dias e você acabará sendo o comprador ou o alvo, e ambos são resultados decentes; seja um recurso no topo do sistema de outra pessoa e você será a coisa mais fácil de ser eliminada.
A IA ainda é importante, é claro. Os investidores estão investindo quase todos os dólares das insurtechs lá. Mas um modelo sem rota para os clientes é apenas uma demonstração com taxa de consumo.
Os fundadores que passarem por esse ciclo em boa forma serão aqueles que descobriram onde seus clientes já passam seu tempo e construíram os canais para chegar lá.
Imagem em destaque: Mehdi Mirzaie via Unsplash+
