À medida que as plataformas MGA crescem e as condições de seguro diminuem, os corretores estão ajudando os distribuidores a garantir blocos maiores de capacidade anual, em vez de colocar programas em uma transação de cada vez.
As MGAs estão cada vez mais agrupando vários programas especializados e garantindo blocos maiores de capacidade, remodelando a forma como os corretores estruturam as colocações à medida que condições de mercado mais brandas incentivam um afastamento das transações programa por programa.
Geoffrey Lubert (foto), chefe global de soluções de programas da Gallagher Re, disse que a mudança em direcção ao que descreveu como “programas de programas” está a tornar-se uma característica notável do mercado. Em vez de abordar operadoras e resseguradoras separadamente para cada programa individual, os distribuidores maiores podem agrupar vários livros especializados e estabelecer relacionamentos mais amplos com fornecedores de capacidade.
“Na maioria das vezes, vemos eles participando de vários desses programas de nicho”, disse Lubert, descrevendo a tendência como relativamente nova e nomeando as mudanças nas condições do mercado como um fator por trás dela.
“À medida que o mercado se contrai e a capacidade fica muito mais difícil, vemos uma separação de riscos e as pessoas querem segurar cada bolsão de exposição individualmente”, disse ele. Negócio de seguros.
Corretores realizam exercícios anuais de maior capacidade
Os programas de agrupamento podem criar eficiências de escala, à medida que as seguradoras e as resseguradoras enfrentam maior pressão competitiva sobre preços e termos. Ao mesmo tempo, a consolidação no Setores está criando portfólios de programas maiores. À medida que os agregadores adquirem empresas de subscrição, os programas que antes abordavam os fornecedores de capacidade de forma independente podem cada vez mais ser levados ao mercado em conjunto.
Isto dá aos corretores a oportunidade de negociar através de um portfólio mais amplo e construir relacionamentos mais profundos entre distribuidores e fornecedores de capacidade. Historicamente, disse Lubert, os negócios do programa tendiam a ser organizados “acordo por negócio” ou “perfil de exposição por perfil de exposição”. Essas exposições estão agora sendo cada vez mais agregadas, e a evolução também pode alterar a frequência com que os clientes da MGA precisam abordar o mercado de capacidade.
“Você obtém algumas eficiências em escala para que a redução na lucratividade e nos termos e condições possa ser de certa forma mitigada por eficiências no tratamento de grandes volumes de negócios”, acrescentou.
Acordos anuais de capacidade substituem visitas repetidas ao mercado
Uma questão para o sector tem sido se condições mais fáceis de seguros e resseguros fariam com que os distribuidores voltassem para colocações mais transacionais depois de dependerem fortemente de acordos de maior capacidade durante o mercado difícil. Gallagher Re não viu uma reversão significativa até agora, de acordo com Lubert.
“O que temos visto até agora é que há outras propostas de valor para os clientes baseados na distribuição acederem a grandes blocos de capacidade em comparação com transportadoras, resseguradoras e alternativas”, disse ele.
Em vez de adquirir capacidade continuamente numa base risco a risco, os distribuidores podem trabalhar com corretores para realizar um exercício anual mais amplo, abrangendo um bloco mais amplo de negócios. Uma vez assegurada a capacidade, esta pode permanecer em funcionamento durante todo o ano, reduzindo a necessidade de o MGA regressar repetidamente ao mercado. “Eles estão fazendo uma renovação pesada a cada ano, onde se aprofundam em seus dados”, disse Lubert.
Os corretores enfrentam um papel maior na comprovação da qualidade do portfólio
Este modelo em evolução coloca mais ênfase nos corretores que ajudam os clientes a construir um forte argumento analítico para os fornecedores de capacidade. Lubert disse que bons conjuntos de dados e análises defensáveis são cada vez mais fundamentais para diferenciar os negócios do programa. Para programas imobiliários, isso poderia incluir modelagem de catástrofes juntamente com análise de índice de sinistralidade e exposição. Para carteiras mais amplas contendo vários programas, demonstrar como as exposições individuais interagem torna-se particularmente importante.
O papel do corretor vai, portanto, além da simples localização da capacidade disponível, ajudando as MGAs a empacotar, analisar e comunicar carteiras maiores a potenciais parceiros. Lubert disse que os distribuidores já estão pensando em agrupar ainda mais programas nesses acordos.
“Na verdade, eu gostaria de reunir oito dos meus programas e comprar blocos maiores de capacidade para tornar o componente de aquisição de capacidade da transação ou do meu negócio muito mais fácil”, disse Lubert, acrescentando que isso permitiria que os distribuidores se concentrassem em áreas como desenvolvimento de novos produtos, perdas, vendas e aquisição de clientes.
Se isso continuará à medida que o mercado abrandar ainda mais será um dos principais testes para o sector do programa — e poderá determinar se a colocação de capacidade baseada em carteiras se tornará uma parte estabelecida da forma como as MGAs e os seus corretores abordam o mercado.
