Consultor sênior de benefícios diz ao IBB que há algum tempo eles vêm preparando clientes para um ano difícil
Projeções de custos de saúde em execução na faixa alta de um dígito a baixa de dois dígitos em uma média combinada de serviços médicos e farmacêuticos “simplesmente não são sustentáveis” para os empregadores ou seus funcionários, diz Brooks Deibele, vice-presidente sênior de benefícios a funcionários da Holmes Murphy, uma das maiores corretoras privadas independentes do país, com sede em Des Moines.
Deibele ingressou no escritório de Holmes Murphy em Minneapolis, Minnesota, em julho de 2019, após cerca de 16 anos como operadora, primeiro na UnitedHealthcare, onde passou cerca de uma década em funções de colaborador individual e liderança, depois na Blue Cross Blue Shield de Minnesota, onde liderou o negócio do grupo comercial e atuou na equipe executiva.
Hoje, ele supervisiona os benefícios dos funcionários em nível nacional para a empresa de propriedade 100% dos funcionários, proporcionando-lhe uma posição vantajosa em todo o setor e alguns dos principais desafios que enfrenta hoje.
Não há respostas fáceis sobre contenção de custos
Em uma conversa com Benefícios para empresas de seguros nos EUADeibele se dirigiu o custo crescente dos cuidados de saúde que os empregadores (e os seus corretores) estão a tentar gerir sem transferir o fardo para os trabalhadores.
“Eu gostaria de poder dizer que existe uma solução mágica”, disse ele. “Não existe. A situação de cada cliente é diferente em termos de sua disposição de adotar algum nível de interrupção, gerenciamento de mudanças e, em última análise, controlar os custos.”
A abordagem da Holmes Murphy começa com a disciplina de compras: garantir que os clientes tenham os melhores contratos da categoria com todos os fornecedores com os quais fazem parceria, revisados regularmente.
A partir daí, o trabalho volta-se para os dados de sinistros – compreendendo o que está realmente a gerar custos antes de selecionar as intervenções. Os cuidados primários diretos são uma prioridade consistente, assim como as redes hierárquicas que orientam os funcionários para prestadores de maior qualidade e mais eficientes.
“O status quo proporcionará uma tendência de aumento de mais de 10% de um ano para o outro”, disse Deibele. “Na maioria dos casos, será uma série de diversas alavancas que os levarão aonde desejam estar. É preciso analisar várias coisas continuamente e montar um roteiro plurianual.”
Essa filosofia de roteiro se estende à forma como Holmes Murphy aconselha os clientes a pensarem sobre o planejamento da renovação. A cobertura anual de compras, observou Deibele, não é uma estratégia viável a longo prazo, especialmente quando as transportadoras não estão actualmente a competir agressivamente em termos de preços. “Não estamos vendo operadoras neste ambiente dispostas a comprar negócios”, disse ele. “Uma estratégia plurianual é crítica.”
A posição da empresa na concepção do plano é igualmente inequívoca. “Para a maioria dos empregadores, o botão fácil não é mais palatável”, disse Deibele. “Você não pode simplesmente pegar uma solução integrada de um administrador terceirizado, configurá-la e esquecê-la.”
Deibele aconselha parceria estreita entre corretores e patrocinadores de planos, sustentada ao longo de anos, com vontade de desafiar os fornecedores e recuar quando necessário.
“Eu vejo isso como um apelo aos corretores e empregadores para que façam parcerias estreitas ao longo dos próximos anos para enfrentar agressivamente os custos de saúde, para recuar na indústria, nos fornecedores quando necessário, para cumprir a meta de nivelar e reduzir os custos de saúde e benefícios.”
Farmácia: o principal gerador de custos
A tendência de benefícios farmacêuticos é o número que Deibele observa com mais atenção e por um bom motivo. Ele descreveu os custos da farmácia como oscilando na faixa de dois dígitos, elevando o valor combinado número de tendências médicas e farmacêuticas que os empregadores estão vendo nas projeções para o próximo ano.
Holmes Murphy tem uma prática dedicada de consultoria farmacêutica, liderada por Nathan Casson, que atua de forma consistente em toda a base de clientes da empresa. A prática se concentra em garantir que os clientes tenham o direito Parceiro gerente de benefícios de farmácia (PBM), o contrato certoo formulário correto e uma rede orientada para o menor custo líquido total.
“Temos vários cenários em que fizemos coisas criativas em torno de medicamentos especiais, em torno de formulários com fornecedores não tradicionais fora dos três grandes que realmente ajudaram os nossos clientes a gerir os seus custos”, disse Deibele. “Em alguns destes casos, haverá perturbações – mudança de gestão em termos de onde e como as pessoas acedem aos seus medicamentos. Mas isso pode trazer poupanças significativas”.
A variabilidade nos preços dos cuidados de saúde entre prestadores com resultados comparáveis é o que mais o frustra. “Ir para o fornecedor A versus o fornecedor B com resultados semelhantes, mas um deles custa três vezes o custo do outro – como podemos levar as pessoas ao fornecedor mais eficiente?” Essa mesma lógica, disse ele, aplica-se igualmente à aquisição de medicamentos.
Quanto à estrutura do plano, Deibele confirmou uma clara mudança de mercado, afastando-se dos acordos totalmente segurados em direção a opções financiadas por níveis, autofinanciadas e cativas – com empregadores mais pequenos a explorá-los cada vez mais, enquanto acordos de reembolso de saúde com cobertura individual (ICHRAs)rebatizado como “ESCOLHA,” não cresceram como previsto.
“Em geral, isso ocorre porque é realmente um mecanismo de redução de custos do empregador – você está limitando a exposição”, disse ele. “Isso não está levando à redução de custos em todo o sistema. E se você apenas olhar para a tendência mais ampla no espaço de mercado individual, isso não é bom – é pior do que o espaço de grupo”.
Confiança, transparência e a vantagem do corretor
À medida que as mudanças nos planos se tornam mais complexas, Deibele argumenta que a própria relação corretor-cliente se torna um ativo competitivo. Recomendar desvios significativos dos acordos que estão em vigor há anos exige algo que não pode ser fabricado no momento da renovação.
“Confiança e transparência ao longo do relacionamento, sendo proativo – a pior coisa que você pode fazer é preparar alguém tarde demais para o que está por vir no ano seguinte”, disse ele. “Você está atrás da bola 8.”
Holmes Murphy tem preparado seus clientes com bastante antecedência para o que Deibele espera ser um ano difícil de renovação. “Há algum tempo que sinalizamos aos nossos clientes que o próximo ano será um ano desafiador do ponto de vista da tendência de custos”, disse ele, “se eles não estiverem ativamente olhando onde e como podem fazer mudanças para mitigar essa tendência”.
IA e o caminho a seguir
Olhando para quatro a cinco anos, Deibele vê a inteligência artificial como amplamente positiva para a profissão de corretagem; não é uma ameaça, mas uma ferramenta para libertar os consultores para realizarem trabalhos de maior valor.
“Vejo isso como uma enorme vantagem para liberar nosso pessoal para passar mais tempo com nossos clientes, para traçar estratégias e trabalhar no topo de sua descrição de trabalho e, em última análise, produzir melhores resultados”, disse ele.
Ele citou a análise de contratos, cotações e planilhas administrativas como áreas onde as eficiências impulsionadas pela IA poderiam ter um impacto significativo. Holmes Murphy investiu na transformação digital para fornecer à sua equipe fluxos de trabalho modernizados.
“Sempre que você enfrenta desafios, naturalmente você vê a inovação que se segue”, disse ele, apontando para novos modelos de prestação de cuidados e acesso a benefícios que estão colocando melhores informações nas mãos dos funcionários com mais rapidez. “Isso é o que mais me entusiasma – a inovação que vem através de startups e de players estabelecidos que estão se expandindo para outras áreas.”
