Daniel Posnick, da IMA Financial, explica por que colocar RWI não é mais a parte mais difícil do trabalho
Aproximadamente um terço das disputas de fusões e aquisições na América do Norte envolvem supostas violações de representações e garantias do vendedor, de acordo com um relatório de 2024 da American Bar Association. O seguro de representações e garantias foi criado para lidar com essa exposição. A sua ascensão como característica padrão em negócios de médio porte não resolveu, contudo, a confusão em torno do que o produto realmente cobre.
Daniel Posnick (foto) lidera soluções de responsabilidade transacional e risco executivo na Grupo Financeiro IMA em Denver. Ele discute como o produto mudou a conversa sobre fusões e aquisições e o que as equipes de negociação erram com mais frequência.
Da colocação ao consultor estratégico
O crescimento da RWI não apenas adicionou um produto ao portfólio da corretora. Também mudou o próprio trabalho.
“A RWI transformou o papel do corretor de uma função tradicional de colocação de seguros em um consultor de transações estratégicas, agregando valor ao impulsionar a execução de negócios, coordenando entre as partes e aproveitando a experiência de mercado para garantir a cobertura e os resultados mais robustos e equilibrados para nossos clientes envolvidos em fusões e aquisições”, disse Posnick.
Na prática, isso significa coordenação entre compradores, vendedores, consultores de negócios e subscritores em todas as fases do negócio. A política é uma parte do que o corretor gerencia. O que torna essa função de consultoria mais difícil é a frequência com que os compradores chegam à mesa com suposições erradas sobre o que o RWI cobre.
O que o RWI realmente cobre?
O seguro de representações e garantias cobre perdas financeiras que resultam da violação das representações e garantias do vendedor no contrato de transação. Ele responde apenas a violações desconhecidas descobertas após o fechamento. Problemas conhecidos, riscos prospectivos, ajustes no preço de compra e certas exposições específicas do setor estão fora do escopo da apólice.
Um dos equívocos mais comuns em fusões e aquisições, observa Posnick, é que o RWI lida com qualquer problema pós-fechamento que surja. Pântanoé Relatório Global de Reivindicações de Seguro de Risco Transacional de 2024 gravado um aumento de 17% nas notificações de sinistros em 2023 em relação ao ano anterior. Só na América do Norte, foram reportados 252 sinistros em 144 transações naquele ano.
“Os clientes muitas vezes ficam surpresos com o fato de problemas conhecidos, riscos prospectivos, ajustes de preços de compra e certas exposições específicas do setor serem normalmente excluídos, tornando a diligência cuidadosa e a negociação de políticas tão importantes quanto o próprio seguro”, disse Posnick.
Posnick também aponta para um cenário que muitos compradores encontram após o fechamento.
“Um exemplo comum é quando um comprador confia na previsão de crescimento da administração e o desempenho pós-fechamento fica aquém”, disse ele. “Os compradores podem ficar surpresos ao saber que a RWI não oferece seguro contra projeções perdidas ou disputas de ajuste de preço de compra, porque esses são considerados riscos prospectivos e questões mecânicas de negociação, em vez de violações de representações e garantias.”
De acordo com Posnick, essa especificidade é a razão pela qual o RWI exige uma nova avaliação em cada negócio. “Uma política de RWI é um produto personalizado, não uma solução única para todos”, disse ele.
Ele argumenta que um corretor deve avaliar o produto em relação aos cronogramas específicos da transação e às estratégias de alocação de risco. A questão central, acrescenta Posnick, é se a política criará valor transacional ao reduzir o depósito e facilitar o caminho para o fechamento.
Navegando em um mercado cada vez mais apertado
A natureza personalizada do RWI significa que as condições de mercado moldam o que qualquer política pode proporcionar. Neste momento, essas condições estão a mudar.
Posnick observa que o mercado viu a saída de operadoras e a entrada de novas capacidades em paralelo. O efeito cumulativo de o aumento da atividade de sinistros começou a empurrar os preços para cima.
“O mercado continua a evoluir com capacidade entrando em operação, enquanto outras saíram”, disse ele. “O aumento da atividade de sinistros nos últimos anos começou a criar um efeito de endurecimento no mercado, onde estamos vendo aumentos de preços, algumas restrições de capacidade e maior escrutínio de subscrição em áreas como clientes/fornecedores, conformidade e questões trabalhistas.”
Os dados apoiam essa avaliação. Marsh’s Relatório Global de Seguro de Risco Transacional de 2025 descobriram que as taxas médias de prémios de R&W primário na América do Norte aumentaram 16% em 2025. Isso reverteu um declínio de 14% no ano anterior.
Nesse ambiente, a forma como um corretor gere o processo de subscrição tem uma influência direta nos termos que um cliente pode garantir.
“A coisa mais importante que um corretor pode fazer durante a subscrição é gerenciar proativamente o processo, identificando possíveis problemas de cobertura, preparando o cliente para as solicitações de diligência do subscritor e defendendo termos de apólice favoráveis”, disse Posnick.
“Os melhores resultados são alcançados quando os corretores aproveitam suas relações de mercado e experiência em transações para negociar uma cobertura mais ampla, minimizar exclusões e garantir que a política esteja alinhada com os riscos e objetivos específicos do negócio.”
