Como o valor de uma corretora está evoluindo

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(00:13) Paulo Lucas: Olá a todos. Bem-vindo à TV Empresarial de Seguros. Estamos aqui no Insurance Fest 2026 com outra entrevista ponto a ponto e hoje estamos conversando com Bryan Davis, presidente e CEO da HUB International.

(00:24) Bryan Davis: Obrigado. Obrigado por me receber. Uma vibração realmente muito boa aqui.

(00:28) Paul Lucas: Agora vamos falar um pouco sobre serviços de corretagem, se você não se importa. Claro, você está em uma das maiores corretoras do mundo. Então, como o papel do corretor mudou nos últimos anos e além, talvez, de apenas colocar riscos?

(00:40) Bryan Davis: Absolutamente. Antigamente, os conselhos, especialmente os conselhos proativos ou de alto contato, eram racionados, certo? Você só teve tempo para talvez os 20% principais clientes que geram receita, aos quais dedicou a maior parte de seu tempo, talento e tesouro. E o que é interessante é que a tecnologia permite que você forneça o mesmo tipo de nível de serviço a uma base muito mais ampla de sua base de clientes e isso está sendo exigido. Os clientes precisam de aconselhamento proativo. Eles têm seguro insuficiente, estão subprotegidos e os corretores não têm dado esse conselho. Portanto, o papel de um corretor passou de apenas a colocação de serviços e aconselhamento a um pequeno grupo de pessoas para não apenas a colocação de serviços e a condução de aconselhamento proativo para um conjunto mais amplo de sua base de clientes, o que é um momento bastante emocionante agora, na verdade.

(01:27) Paul Lucas: Sim, e claro, uma das coisas que definitivamente mudou no espaço de corretagem nos últimos anos é apenas a taxa de consolidação. É claro que o HUB também é muito ativo nessa área. Então, não falando especificamente do HUB, mas no geral, o que você acha que está impulsionando esse tipo de pressa de consolidação? É escala, tecnologia, talento ou é outra coisa?

(01:45) Bryan Davis: Sim, vejo isso em duas fases, certo? Provavelmente o último, digamos, de 2008 a 2022, quando tinham flexibilização quantitativa e políticas macroeconómicas que impulsionavam um ambiente de taxas de juro baixas, era uma vantagem económica comprar, porque o custo de compra era um pouco mais barato e menos arriscado. Tínhamos um ambiente em que a taxa estava a impulsionar alguns ventos favoráveis ​​nos lucros e perdas dos corretores.

(02:12) Avançamos para hoje, onde provavelmente estamos em um ambiente de taxas de juros mais altas e as taxas realmente foram revertidas nos lucros e perdas. E assim, agora temos de pensar em fusões e aquisições de um ponto de vista mais estratégico, de uma forma mais integrada e fundamentalmente sólida de viabilizar propostas de valor.

(02:28) Isso reverte de, ei, evidências de 12 meses, receita de 12 meses, para mais sobre como podemos fornecer mais valor? Como podemos traçar um limite onde forneceremos um valor diferenciado em relação aos nossos concorrentes? E assim, penso que a macroeconomia está a permitir que os corretores sejam fundamentalmente mais sólidos na forma como pensamos sobre fusões e aquisições.

(02:49) Paulo Lucas: Sim. E se você também não se importa, você falou sobre como o setor de corretagem mudou nos últimos anos. Imagino que algumas conversas difíceis tenham surgido ao longo do caminho com os clientes. Há alguma conversa, alguma conversa difícil que se destaca e que talvez você não tivesse há três anos?

(03:03) Bryan Davis: Sim, a lealdade costumava ser importante. Costumava ser, ei, estou com você há 10, 20 anos, nunca tive uma reclamação, nunca tive problemas, e aqui está um aviso de não renovação. E o mais importante é que aqui está um aviso de não renovação que recebi de uma operadora e não de você. Certo. E esse não é um bom lugar para uma postura defensiva para um corretor que deveria estar na frente, sendo meu defensor junto a nossas operadoras parceiras ou quaisquer parceiros do ponto de vista de gerenciamento de risco.

(03:30) Mas muito disso foi permitido porque você estava fazendo suas finanças de outras maneiras. E então, acho que esta é uma boa fase para as corretoras repensarem os fundamentos e qual é o verdadeiro valor que um cliente percebe que obtém de sua corretora.

(03:49) Não pode ser apenas, ei, eles fazem um seguro para mim e todo ano eles meio que conversam comigo sobre todos os endossos que processam para mim e isso pode ou não acontecer. Tem que ser, essa pessoa é uma defensora em meu nome, ela é proativa por natureza e realmente tem meu interesse em mente. Minha entidade e corretores deveriam ser para o cliente. E penso que é aí que está a IA, quer se trate de política macroeconómica, de volta aos fundamentos é para onde os corretores terão de se dirigir.

(04:16) Paul Lucas: Quero ser positivos e com visão de futuro também. O que você vê mudando de forma positiva no espaço de corretagem nos próximos anos?

(04:23) Bryan Davis: Sim, que tecnologia está permitindo e se é isso, odeio isso, alguém me perguntou, ei, qual é a sua estratégia de IA? Eu estava tipo, bem, nós não. Temos uma estratégia de negócios e a IA é apenas uma técnica que nos ajuda a possibilitar isso.

(04:35) Acho que há uma maneira de reimaginar sua proposta de valor. As coisas que você não fez para clientes carentes, você provavelmente poderá fazer. Principalmente no meu setor em linhas pessoais. Se você perguntar a um consumidor típico de linhas pessoais, qual é o valor do seu corretor? Eles ficam tipo, o que é um corretor? Certo? Eles nem sabem o que é a entidade. Eles não sabiam dizer a diferença entre um agente da State Farm e um corretor HUB.

(05:00) O que é emocionante para mim é que estamos num lugar que não é conhecido e podemos defini-lo e entregá-lo. E é valor para corretores e valor para clientes. E você poderia levar isso para linhas pessoais, você poderia levar isso para o comércio de middle market, você poderia levar isso para nossas áreas de atacado e especialidades.

(05:13) Então, acho que é a oportunidade para os corretores realmente mostrarem qual é realmente o seu valor, aqueles que fazem isso, principalmente habilitados pela tecnologia, acho que são aqueles que vão ganhar nesse espaço. Aqueles que não fazem isso estão tão atrasados ​​em investir em análises de dados e pessoas que provavelmente há uma conversa menor sobre consolidação múltipla que está sendo realizada ou será realizada.

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