A consolidação cria pressão sobre os atacadistas – e aberturas para os independentes
As transacções de corretagem multibilionárias estão a remodelar mais do que a estrutura de propriedade da distribuição de seguros.
As transportadoras também enfrentam um mercado em que intermediários cada vez maiores podem trazer maiores volumes de prémios, conhecimentos internos mais profundos e expectativas mais elevadas para o relacionamento.
O Grupo Baldwin concordou este mês com uma transação privada com um valor empresarial de aproximadamente US$ 7,7 bilhões, outro negócio considerável em um mercado de corretagem onde a escala continua sendo um importante impulsionador da consolidação. Enquanto isso, AonA aquisição planejada de US$ 17 bilhões da Serviços de seguros USI acrescentaria cerca de US$ 3 bilhões em receita anual e mais de 10.500 funcionários à AonPlataforma de médio porte dos EUA, após a aquisição da NFP em 2024.
As implicações estendem-se diretamente às estratégias de distribuição das operadoras. David Haas, presidente de especialidade global da CNAdisse que a consolidação entre os corretores de varejo já está mudando a relação entre os varejistas e o canal atacadista.
“Historicamente, agentes independentes ou regionais menores utilizariam em massa a experiência dos atacadistas, especialmente em linhas como linhas financeiras e de saúde, que são especialidades centrais da CNA”, disse Haas. “Agora, com parte dessa consolidação, temos corretores de varejo que investiram pesadamente em conhecimento especializado em propriedades, acidentes, linhas financeiras, assistência médica, etc. Muitos expressaram sua intenção ou estratégia de controlar o grande número de atacadistas que usam, ou o que realmente está acontecendo com eles.”
As implicações, disse ele, poderiam estender-se a “painéis para subvenções de cobertura, dedicação de apetite, compensação, atividade BOR ou AOR”.
A maior escala retalhista cria, portanto, pressão para que os grossistas demonstrem por que razão os seus conhecimentos devem continuar a fazer parte do processo de colocação. Haas afirmou que a especialização continua a dar aos grossistas uma posição importanteespecialmente em áreas complexas onde os corretores de varejo ainda exigem experiência externa.
“Enquanto continuarem a abraçar a corretagem em torno da especialização, penso que terão sucesso porque, através da consolidação dos corretores, bem como para onde a força de trabalho está a migrar, os retalhistas terão sempre necessidade desse nível de especialização”, disse Haas.
As operadoras enfrentam um cenário de distribuição mais complexo
Entretanto, para as transportadoras, o surgimento de organizações de corretagem de maior dimensão está a aumentar a complexidade da gestão das relações de distribuição entre escritórios, especialidades e geografias.
“À medida que as corretoras crescem por meio de aquisições, a complexidade aumenta naturalmente”, disse Tony Beal, diretor de distribuição da Intacto Soluções especializadas em seguros. “Os corretores procuram transportadoras parceiras que possam fornecer uma experiência coordenada, acesso ao conhecimento certo e execução consistente em toda a sua organização.”
Os corretores também estão a valorizar mais a transparência e a fiabilidade na subscrição, incluindo uma comunicação clara e um envolvimento precoce. Em resposta, a Intact Speciality está “investindo em relacionamentos mais profundos e em um alinhamento mais forte entre nossas equipes”, acrescentou.
Questionado sobre como a escala de um intermediário mudou a dinâmica de uma parceria com uma transportadora, Beal disse: “A escala pode certamente aumentar a amplitude e a complexidade de um relacionamento, mas não muda o que torna uma parceria bem-sucedida.
“A escala que muda é a oportunidade de colaborar de forma mais ampla entre produtos, indústrias e geografias. Organizações maiores muitas vezes permitem um envolvimento estratégico mais profundo, mas o tamanho por si só não torna um relacionamento valioso”, disse Beal.
Corretores independentes veem oportunidade na disrupção
No entanto, a consolidação no topo não se traduz necessariamente em menos oportunidades mais abaixo no mercado de corretagem. Adam Meyerowitz, CEO do Sunstar Insurance Group, uma corretora independente classificada como a 32ª maior do país, disse que a perturbação criada por grandes transações pode produzir aberturas para empresas que operam abaixo das maiores plataformas nacionais.
“A consolidação nacional que vemos no mercado cria um nível de deslocamento no talento e um nível de deslocamento nas oportunidades potenciais de aquisição para pessoas que não querem necessariamente fazer parte dessas organizações maiores”, disse Meyerowitz.
Ele observou que as seguradoras ainda precisam de parceiros de distribuição capazes de construir prêmios nas indústrias e territórios onde desejam colocar o capital para trabalhar, proporcionando aos corretores regionais e especializados uma forte alavancagem própria.
“Apresenta oportunidades para organizações como a nossa, que estão a crescer de forma saudável nos nossos segmentos, especialidades e geografias”, disse Meyerowitz. “As operadoras que desejam implantar premium nessas áreas estão muito entusiasmadas em falar conosco.”
