Perry Braun, do BAN, diz que a frustração dos empregadores com o aumento dos custos de saúde do grupo está criando uma grande abertura para consultores
Os corretores de benefícios independentes que não conseguem se adaptar a um mercado de seguros de saúde em grupo em rápida mudança correm o risco de serem substituídos tanto por grandes agregadores como pela sua própria inacção.
Esta é a avaliação contundente de Perry Braun, presidente e CEO da Benefit Advisors Network (BAN) em Beachwood, Ohio, que argumenta que a complacência em vez de regulamentação ou concorrênciaé a maior ameaça que o modelo de corretagem independente enfrenta atualmente.
“Acho que a primeira ameaça é a complacência – complacência da liderança”, disse Braun à Insurance Business Benefits US. “Acho que a segunda é que os agregadores acertam no que estão tentando fazer. E acho que a terceira é que os próprios empregadores se tornam complacentes.”
Braun, que tem mais de 25 anos no setor de benefícios a funcionários e saúde, lidera a BAN, uma rede internacional de corretoras independentes de benefícios a funcionários e empresas de consultoria com clientes em 45 estados dos EUA, Canadá e Guam. Fundada em 2002, a organização concentra-se na melhoria do desempenho financeiro, da eficiência operacional e do crescimento orgânico de agências independentes.
Pressões estruturais que remodelam o mercado
Braun vê o ambiente atual como definido por forças estruturais que vão muito além de qualquer ciclo regulatório único.
Consolidação em todo o mercado de seguradoras e o sistema de prestação de cuidados de saúde – sistemas hospitalares, grupos de médicos e gestores de benefícios farmacêuticos – criou uma dinâmica inútil.
“O processo de alavancagem tem funcionado contra os consumidores e contra os empregadores”, disse ele. “Os empregadores estão lutando neste momento com um alto nível de frustração em relação aos preços dos produtos de seguros no mercado hoje”.
Ele apontou o exemplo da propriedade da Aetna pela CVS Health, juntamente com as suas capacidades de gestão de benefícios farmacêuticos, como emblemático do tipo de integração vertical que complica as estruturas de preços, rentabilidade e descontos para patrocinadores de planos e seus consultores.
Várias grandes operadoras também começaram a sair do mercado Medicare Advantage à medida que as pressões financeiras aumentam, observou ele – uma tendência visível em relatórios recentes de investidores de seguradoras de saúde negociadas publicamente.
A situação é agravada, disse Braun, pelo envelhecimento da força de trabalho nos EUA, que impulsiona uma maior procura tanto de serviços médicos como de produtos farmacêuticos. Os medicamentos GLP-1 são um excelente exemplo de como os aumentos de custos impulsionados pela procura estão a prejudicar os planos dos empregadores.
Ele identificou apenas duas alavancas disponíveis para os consultores ajudarem os clientes a gerir custos: reduzir a procura de serviços de saúde ou reestruturar onde e como esses serviços são acedidos.
Os cuidados de saúde são locais – e essa é a oportunidade
Apesar das pressões macro, Braun vê oportunidades significativas para corretores dispostos a pensar e agir localmente.
“Há um enorme espaço para flexibilidade e criatividade se aceitarmos o facto de que os cuidados de saúde são um fenómeno local”, disse ele. “Penso que ficamos enredados no ruído branco de ter redes nacionais e problemas nacionais, mas os modelos de prestação médica e os serviços de prestação médica são a nível local, e as soluções residem numa abordagem a nível local.”
A sua prescrição para consultores independentes é reunir grupos de empregadores de pequena e média dimensão em torno de uma missão comum, utilizar o corretor ou consultor como veículo para construir modelos de financiamento e prestação de cuidados de saúde localmente apropriados e reequilibrar a equação a favor dos prestadores e dos consumidores.
“Acho que a criatividade está em reunir esses grupos de empregadores de pequeno e médio porte e encontrar uma missão comum e uma visão comum”, disse Braun, “e então usar o corretor e o consultor como veículo para criar seu modelo de prestação de cuidados de saúde e de financiamento de cuidados de saúde em nível de mercado local”.
Ele diferencia, por geografia, os mercados rurais que exigem modelos hub-and-spoke que alimentam os centros de cuidados terciários, enquanto mais mercados urbanos podem ser capazes de conter os cuidados de forma mais local. E ele argumenta que a distinção é importante para a forma como os corretores aconselham os clientes sobre o design da rede e do plano.
Benefícios voluntários: a oportunidade de 60%
Do lado das receitas, Braun vê um potencial de crescimento significativo e inexplorado em benefícios auxiliares e voluntários – uma lacuna que ele agora está visando diretamente através da parceria estratégica recentemente anunciada do BAN com a GIS, um parceiro operacional de benefícios especializado em produtos auxiliares, de local de trabalho e voluntários.
“Os consultores de benefícios independentes têm uma enorme oportunidade de expandir o valor que fornecem aos clientes através de produtos auxiliares, de trabalho e voluntários, mas crescer com sucesso nestas áreas requer conhecimentos, recursos e capacidade”, disse Braun no momento do anúncio.
Em sua entrevista ao IBB, Braun destacou a oportunidade. Ele estima que apenas aproximadamente 35 a 40 por cento dos clientes de uma agência típica possuem um conjunto completo de produtos, o que significa que eles oferecem cobertura médica e farmacêutica junto com odontologia, visão, vida e invalidez. Isso deixa cerca de 60% do livro de uma agência com espaço para adicionar cobertura.
“E então acho que há uma oportunidade – e é aqui que acho que o GIS pode ser extremamente útil – de explorar os dados dos clientes da agência e procurar oportunidades onde haja arredondamento ou produto adicional de gerenciamento de risco que possa ser disponibilizado tanto para o cliente quanto, igualmente importante, para os funcionários do cliente”, disse Braun.
Ele acrescentou que o apoio administrativo e de implementação do GIS ajudaria as agências membros a adicionar esses produtos sem sobrecarregar a capacidade do pessoal existente, abordando o que ele vê como um desafio operacional crítico para pequenas empresas independentes.
A parceria foi anunciada em 29 de setembro de 2026. De acordo com o acordo, o GIS apoiará os membros do BAN em quatro áreas principais ligadas às quatro prioridades organizacionais da Braun: desempenho financeiro, desempenho operacional, crescimento orgânico e desenvolvimento de competências da força de trabalho.
Concorrência de gestores de patrimônio
Braun também abordou a invasão de consultores de investimentos registrados (RIAs) e gestores de patrimônio no espaço de benefícios dos funcionários – impulsionada, diz ele, pela compressão de receitas no lado da consultoria de aposentadoria causada por barreiras regulatórias que limitam a remuneração dos consultores.
“Por causa dessa compressão de receitas, eles olham para a diversificação como estratégia”, disse ele. “E acho que olhamos para os acidentes de propriedade e para os benefícios dos funcionários como um veículo para algumas das empresas que sofreram compressão de receitas e estão procurando diversificar para entrar.”
Ele observou que a barreira de entrada no espaço de benefícios é relativamente baixa – um indivíduo licenciado pode estabelecer uma agência com capital limitado – o que contribuiu para um fluxo constante de novas agências iniciantes e ex-funcionários agregadores que se destacam de forma independente.
A dinâmica, no entanto, não é simétrica. Braun disse que muitas das firmas-membro existentes do BAN que possuem uma RIA ou linha de negócios de gestão de fortunas estão agora procurando ativamente desinvesti-la, citando a carga de conformidade e a complexidade operacional relativa à receita que gera, especialmente para empresas menores.
Os corretores estão prontos para se adaptar?
Com a aproximação das eleições intercalares e a incerteza política em torno dos créditos fiscais premium do Affordable Care Act (ACA), regulamento do gerenciador de benefícios de farmácia (PBM)e o fornecimento internacional de medicamentos estão em jogo, Braun diz que a questão não é se a mudança está a caminho, mas se os corretores independentes e os empregadores que eles servem estão preparados para enfrentá-la.
O seu conselho aos membros do BAN é consistente com a missão fundadora da organização: aceitar que a mudança não é negociável e investir nas competências, parcerias e estratégias locais necessárias para competir.
“Estamos preparados para nos adaptar a um futuro em constante mudança?” ele disse. “Esse é o verdadeiro problema que vejo.”
