Três análises abrangendo 2010 a 2025 concluíram que a vantagem de custo total favorece consistentemente o canal atacadista
Quando um corretor varejista envia um risco comercial complexo para o mercado atacadista, a questão do custo tende a surgir. Novos dados da Conning, Inc. dão uma resposta direta. Ao longo dos cinco anos de 2021 a 2025, o índice total de custos sem perdas para um composto de seguradoras com foco no atacado foi 1,4 pontos percentuais menor do que um composto de varejo comparável. O estudo foi encomendado pela Associação de Seguros Atacadistas e Especializados (WSIA) e baseou-se em registos financeiros legais em vez de dados auto-relatados, abrangendo 107 empresas focadas no comércio grossista, representando 76 mil milhões de dólares em prémios, e 165 empresas focadas no retalho, representando 110 mil milhões de dólares.
A vantagem de 1,4 pontos é menor do que a diferença de 1,8 pontos que Conning encontrou na sua análise de 2021. Mas a direção não mudou em nenhum dos três estudos, que agora cobrem dados de 2010 a 2025. O estudo de 2021 encontrou uma vantagem grossista de 1,8 pontos, de acordo com o resumo publicado pela WSIA dessa análise.
Comissões mais altas, custos operacionais mais baixos
O rácio médio de comissões do composto grossista ficou 2,7 pontos percentuais acima do retalho durante o período do estudo. Esse prêmio é compensado por custos mais baixos em todos os outros lugares. As despesas não comissões do atacado, que abrangem impostos, outros custos de aquisição e despesas gerais, ficaram em média 3,7 pontos abaixo do varejo. O resultado líquido se manteve em todos os anos do estudo, com a vantagem do atacado variando de 1,1 ponto em 2025 a 2,2 pontos em 2022.
O diferencial fiscal representa uma parte significativa da lacuna. As políticas do canal atacadista normalmente não são admitidas e estão sujeitas a impostos sobre linhas excedentes, que geralmente são mais baixos do que os impostos premium que as transportadoras varejistas pagam sobre os negócios admitidos. Essa diferença estrutural é parte do que impulsiona a vantagem dos custos sem comissões e tem sido consistente em todos os três estudos de Conning.
Uma observação estrutural que Conning sinaliza: os compostos diferem no mix de negócios e no tamanho da empresa. Outras responsabilidades representam 54% dos prêmios diretos compostos emitidos no atacado, contra 31% do varejo, e as operadoras maiores dominam o grupo atacadista. Conning usou medidas medianas em vez de médias para limitar o efeito de distorção do tamanho, mas as diferenças de composição significam que a comparação não é um experimento controlado. A consistência da descoberta ao longo de 16 anos de dados, contudo, sugere que a direcção é duradoura.
Um dado útil em um mercado em consolidação
O momento da divulgação do estudo confere relevância adicional aos números. A consolidação do varejo nos EUA está se intensificandoe os corretores atacadistas são cada vez mais solicitados a provar seu valor além do acesso ao mercado, à medida que programas de parceiros preferenciais orientados por aquisições padronizam as decisões internas de colocação. O argumento do custo sempre fez parte dessa conversa, e 16 anos de dados legais conferem-lhe uma base mais duradoura do que qualquer inquérito isolado.
O O mercado de linhas excedentárias fechou 2025 com um recorde de US$ 143,3 bilhões em prêmios diretos emitidosum aumento de 10,4% em relação aos US$ 129,8 bilhões do ano anterior, com os corretores atacadistas sem autoridade vinculativa permanecendo como canal de linhas de excedente primário com 45% do prêmio. Essa escala significa que o diferencial de custos, por mais estreito que seja, agrega-se num valor material através de um grande volume de colocações.
Os dados de crescimento premium do estudo de Conning acrescentam mais uma camada. O composto grossista ultrapassou o retalho no crescimento direto dos prémios em quatro dos cinco anos estudados, antes de os dois convergirem em 2025 em cerca de 3,3% e 3,4%, respetivamente. Esse padrão de crescimento reflete o canal que absorve um volume crescente de riscos complexos que o mercado admitido já não quer precificar.
“Dezesseis anos de dados ilustram o valor que os atacadistas trazem para a transação e por que os agentes de varejo deveriam recorrer a um especialista atacadista para encontrar a solução certa para riscos complexos”, disse Patrick Albrecht, presidente da Associated Insurance Administrators, Inc. em Montgomery, Alabama, e presidente da WSIA.
