Grupo beneficia cativas com desempenho superior em 7 pontos, diz diretor da M3

Se você quiser entender por que um número crescente de empregadores de médio porte está abandonando o seguro saúde tradicional, Jason Nordby (foto) pode lhe dar os números. Os grupos inscritos em planos de benefícios cativos da M3 Insurance estão superando o desempenho de seus homólogos totalmente segurados e autofinanciados em aproximadamente 7 pontos percentuais, de acordo com dados de desempenho interno compartilhados pela liderança da M3. Num mercado difícil que não dá sinais de abrandamento, essa disparidade começa a ter grande importância. Para Nordby, Diretor de Cativas da M3 Insurance, é menos uma surpresa do que uma justificativa.

Da administração de saúde ao seguro M3

Ninguém cresce sonhando com seguros. Nordby será o primeiro a lhe dizer isso. Ele se formou na faculdade, assumiu um cargo no sistema de saúde e estava fazendo mestrado à noite, quando uma conexão casual mudou tudo. Uma colega enfermeira tinha um irmão que era executivo da UnitedHealthcare, uma das maiores seguradoras de saúde dos Estados Unidos. Em vez de escrever um trabalho de tese, Nordby passou algum tempo trabalhando nos diferentes departamentos da UnitedHealthcare como um substituto prático para a pesquisa acadêmica. Quando acabou, ofereceram-lhe um emprego.

Ele passou para a contratação e relações com fornecedores, eventualmente liderando essa função em uma seguradora menor antes de a empresa ser adquirida. Ele juntou-se então a uma coligação de empregadores que trabalhavam para reduzir os custos dos cuidados de saúde e foi aí, apelando aos corretores para recrutarem os seus clientes, que começou o caminho para o M3.

“Um dos corretores para quem liguei estava evoluindo de sua função de corretor para se tornar presidente da M3 Insurance”, disse Nordby. “Ele teve a visão de contratar um grupo de pessoas jovens e enérgicas para desenvolver sua equipe.”

Quando Nordby chegou, a M3 tinha cerca de 50 funcionários. Hoje, o número está acima de 500, crescimento orgânico impulsionado não por aquisições, mas pelo tipo de desenvolvimento de talentos paciente e liderado pela cultura que Nordby agora defende. “Pessoas, cultura, isso não é apenas um lema que dizemos”, disse ele. “Esse é um lema pelo qual vivemos.”

Por que o modelo cativo muda tudo

Depois de aproximadamente 20 anos no espaço dos benefícios de saúde, Nordby viu os cativos emergirem, acelerados pelas pressões do Affordable Care Act (ACA), como uma alternativa genuína a uma escolha binária do mercado intermédio: totalmente segurados ou autofinanciados individualmente.

O problema com o seguro tradicional, como ele viu em primeira mão, era estrutural. Os grupos que funcionavam bem e ganhavam dinheiro para a sua seguradora ano após ano ainda eram colocados em grupos de risco partilhados que aumentavam ao ritmo da tendência dos cuidados de saúde. Quando finalmente chegou um ano ruim, a proteção que lhes foi prometida raramente se concretizou.

“Eu veria esses grupos que ganharam dinheiro para a seguradora por quatro anos consecutivos e ainda recebendo aumentos nominais, pensando que quando tivessem aquele ano ruim, estariam protegidos”, disse Nordby. “Mas quando tivessem aquele ano ruim, ainda assim obteriam aumentos massivos.”

Os cativos mudaram a equação. Oferecem aos empregadores a transparência e o controlo estratégico do autofinanciamento, o acesso a dados de sinistros, a capacidade de implementar soluções pontuais, a liberdade do conjunto de riscos tradicional, ao mesmo tempo que partilham grandes sinistros entre um grupo mais limpo e coeso de empregadores com ideias semelhantes.

O isolamento é o que mais importa neste momento. Um duplo efeito pós-COVID criou o que Nordby descreve como um mercado de seguros difícil: durante a pandemia, a subutilização dos cuidados de saúde levou as seguradoras a subprojectarem os sinistros futuros, enquanto os sistemas de saúde aumentavam simultaneamente os preços para recuperar receitas perdidas. A correção, que ocorreu nos últimos 18 a 24 meses, tem sido acentuada para os grupos tradicionalmente segurados. A Administração de Segurança de Benefícios a Empregados do Departamento do Trabalho (DOL) sinalizou o aumento dos custos do plano como uma preocupação fundamental para a cobertura patrocinada pelo empregador nas orientações publicadas este ano, disponíveis no Redação de benefícios para funcionários do DOL.

Para os membros cativos, no entanto, o impacto foi muito menos severo.

“Como o próprio modelo cativo está a criar o seu próprio conjunto de riscos único e mais limpo, não é suscetível à dinâmica do mercado que está a acontecer nesse mercado difícil”, disse Nordby. “Nossos grupos cativos estão superando nossos grupos seguradores tradicionais, sejam eles totalmente segurados ou autofinanciados, em cerca de 7 pontos.”

Numa despesa anual com saúde de 1 milhão de dólares para um grupo de 100 pessoas, o efeito cumulativo desse diferencial representa poupanças significativas ao longo do tempo e está a alargar-se.

IA é uma oportunidade, não uma ameaça

A ansiedade convencional nos círculos de corretagem é que a inteligência artificial irá corroer o valor do corretor. Nordby não acredita nisso.

“Acho que possivelmente existe uma falsa crença no mercado de que, por causa da IA, o valor do corretor irá desaparecer”, disse ele. “Na verdade, eu diria que é o oposto. Acho que é uma tremenda oportunidade para as pessoas que fazem isso direito.”

A M3 respondeu construindo a partir de dentro, lançando uma empresa interna dedicada de IA e desenvolvendo uma plataforma chamada BrokerPRO, projetada não apenas para automatizar tarefas de back-office, mas também para revelar insights estratégicos para os clientes. Um caso de uso principal é o benchmarking de recompensas totais de benefícios: dar aos empregadores, pela primeira vez, uma imagem clara de como seus planos de benefícios se comparam aos de concorrentes vizinhos no mesmo mercado de trabalho.

“A maioria dos grupos não sabe realmente como seus planos de benefícios se comparam aos planos de benefícios vizinhos”, disse Nordby. “Se pudermos mostrar-lhes onde estão a falhar, onde talvez estejam a gastar demasiado dinheiro e dimensionar isso corretamente, eles conseguirão aplicar os seus recursos nos locais certos, o que, em última análise, os ajudará a atrair e reter funcionários.”

O seguro saúde é normalmente o segundo maior gasto de um grupo, atrás apenas da folha de pagamento. Para Nordby, o papel do corretor evoluiu de gestão de renovação anual para algo muito mais estratégico – e é abordado em profundidade em nosso artigo sobre como o papel do consultor de benefícios está mudando no mercado atual dos EUA.

Drogas, câncer e a conversa sobre custos que ninguém quer ter

A tendência que Nordby observa com mais atenção são os gastos com medicamentos prescritos. Quando ele começou na M3 em 2003, ver um medicamento especializado de alto custo no plano de um cliente era extraordinário. Hoje, ele entra em todas as reuniões com clientes em potencial esperando encontrar vários.

A solução, argumenta ele, reside em gestores transparentes de benefícios farmacêuticos (PBMs), entidades estruturadas para alavancar programas de assistência aos pacientes, apoio aos fabricantes e fornecimento internacional de medicamentos para reduzir drasticamente os custos. Um medicamento com um preço anual de aproximadamente US$ 100.000 pode muitas vezes ter essa despesa significativamente reduzida enquanto o paciente continua recebendo-o ininterruptamente.

“Aquele pobre funcionário que toma aquele medicamento de alto custo está deixando de maximizar os custos diretos do plano no primeiro mês do ano do plano para potencialmente não ter nenhum custo direto”, disse Nordby. “E o que você acha que isso faz pela cultura, pela atração e retenção?”

O câncer é o outro desafio definidor. Numa apresentação à Associação de Fabricantes e Comércio de Wisconsin durante o verão de 2026, com a presença de aproximadamente 35 profissionais seniores de recursos humanos, Nordby pediu à sala que levantasse a mão caso não tivessem atualmente um caso de cancro ativo no seu plano. Nem uma única mão se levantou.

O gerenciamento eficaz do câncer, enfatiza ele, requer parceiros fornecedores especializados com experiência em todos os tipos de câncer. Os prestadores gerais, por mais capazes que sejam, normalmente não têm granularidade para diferenciar os protocolos de tratamento entre os subtipos, levando ao desperdício de cuidados e a piores resultados. A orientação dos Centros de Serviços Medicare e Medicaid (CMS) sobre os requisitos de cobertura relacionados ao câncer sob a ACA está disponível no Página de reformas do mercado de seguro saúde CMS.

O momento da empresa independente

Os próximos 3 a 5 anos, acredita Nordby, irão favorecer empresas como a M3 em detrimento dos consolidadores apoiados por private equity. Os proprietários de empresas e os CFOs atingiram um ponto de ruptura com os modelos tradicionais, e está a aumentar o apetite por soluções alternativas, cativas, cuidados primários diretos, cuidados virtuais e saúde mental. Entretanto, a consolidação está a comprimir os recursos internos das grandes corretoras, enviando consultores experientes em busca de algo diferente.

“Tivemos consultores executivos de alto nível que, há 10 anos, nunca teriam considerado deixar a sua organização e vir para a M3”, disse Nordby. “Eles viram o modelo M3, como não somos movidos por metas de receitas para alguns acionistas que não têm nada a ver com o nosso negócio. Estamos reinvestindo as nossas receitas nos recursos apropriados para melhor servir os nossos clientes.”

Ovos verdes, golfe e saída da rede

Fora do escritório, Nordby é um homem de rituais deliberados. Há o Big Green Egg, um fumante de cerâmica que ele costuma acender para uma sessão de carne de porco desfiada durante todo o dia, para grande diversão resignada de sua esposa. Há o golfe, que também é um dos momentos de qualidade mais confiáveis ​​que ele passa com seu filho mais velho, um aluno do último ano do ensino médio que está pensando em jogar na faculdade. E há o pickleball, praticado com certa relutância durante o COVID, depois que sua esposa o arrastou para um torneio e que rapidamente se tornou uma quase obsessão depois que ele descobriu que não era tão imbatível quanto pensava.

Mas o ritual que mais significa para ele é mais simples do que tudo isso.

“Não há nada melhor do que ir para a floresta, sentar-se em uma árvore a seis metros do solo, absorver todas as cores e cheiros do outono e ver apenas a natureza ao seu redor”, disse Nordby. “É como fugir de tudo.”

Para alguém que passou mais de três décadas a navegar pelos cantos mais complexos do mercado de benefícios de grupo dos EUA, afastar-se de tudo é provavelmente um bem merecido.