Jennie Carr, de Arlington/Roe, explica por que a fragmentação, e não a resistência, retarda a corretagem no atacado
Jennie Carr (foto), AU, CIC passou mais de duas décadas observando a tecnologia de seguros mudar a aparência do dia a dia de um corretor atacadista, e quase nada sobre a finalidade do trabalho. À medida que a inteligência artificial assume uma maior carga administrativa nas corretoras excedentárias e excedentárias, Carr, vice-presidente de corretagem comercial da corretora grossista Arlington/Roe, com sede em Indianápolis, argumenta que o problema mais premente não é a resistência a novas ferramentas – é conseguir que uma indústria fragmentada as utilize em conjunto.
As ferramentas mudaram, mas o trabalho não
Carr ingressou na Arlington/Roe em 2004, passando por TI e marketing antes de passar para subscrição e corretagem de E&S. “Eu estava classificando as contas manualmente. Eu estava usando uma roda ProRata, literalmente mostrando meu trabalho a lápis, procurando por um arquivo perdido em paredes de arquivos de papel e, às vezes, tendo que correr pelo escritório para encontrá-lo”, disse ela, descrevendo uma época antes de sua equipe, agora dispersa, poder simplesmente extrair um arquivo remotamente.
Esse processo manual deu lugar a sistemas que revelam informações quase instantaneamente, aumentando as expectativas tanto do lado do varejo quanto das operadoras. Mesmo assim, ela mantém a essência do trabalho constante. “Ainda precisamos de compreender o risco e os mercados. Precisamos de encontrar soluções, negociar e construir relações”, disse ela.
“O que mudou foi a rapidez com que se espera que façamos essas coisas e as ferramentas que temos disponíveis para fazê-las.”
O segmento A&S – a parte dos riscos de gestão de mercado admitidos que as transportadoras não assumirão – cresceu suficientemente rápido para que o relatório da Insurance Business America sobre corretores grossistas e MGAs ganhando terreno no meio do aumento das linhas excedentárias constatou que um terço dos corretores retalhistas colocam agora mais de metade dos seus negócios através de parceiros grossistas, acima dos cerca de um quarto do ano anterior. Carr disse que o ritmo é o motivo pelo qual a automação é importante: há mais informações do que qualquer corretor pode reter e elas mudam rápido demais para serem memorizadas.
“A tecnologia pode trazer à tona as informações certas no momento certo, agilizar grande parte do trabalho transacional e dar ao nosso pessoal mais tempo para fazer o que os humanos são realmente bons na resolução de problemas, na negociação, no aconselhamento e na construção de relacionamentos”, disse ela.
A fragmentação, e não a resistência, é o verdadeiro obstáculo
Carr rejeitou a ideia de que a resistência dos corretores ou agentes é o que está impedindo a modernização. “Não tenho certeza se o maior obstáculo no nosso papel é realmente a resistência – acho que é a fragmentação”, disse ela. “Todo mundo está se modernizando em ritmos diferentes, de maneiras diferentes e em plataformas diferentes.”
Como atacadista entre agentes de varejo e transportadoras, a Arlington/Roe lida diariamente com parceiros em níveis de maturidade tecnológica muito diferentes – alguns executando APIs sofisticadas, outros ainda dependendo de e-mail ou, no caso de Carr, um retorno recente e inesperado ao envio de fax. Essa lacuna deixa os corretores como uma ponte manual entre sistemas, uma dinâmica Negócios de seguros na América explorou em sua cobertura como a inteligência artificial está remodelando a distribuição atacadista de seguros, mesmo enquanto as empresas criam ferramentas de IA especificamente para fechá-la. “A próxima fase da modernização não é simplesmente adicionar mais tecnologia; é fazer com que a tecnologia em todo o ecossistema de seguros funcione em conjunto”, disse Carr. “Temos que fazer isso sem perder a flexibilidade e o julgamento humano que os riscos complexos exigem.”
Redesenhar o trabalho em torno do que a tecnologia pode fazer
O desafio mais difícil é redesenhar o trabalho em torno do que a tecnologia libera, e não adotá-lo mais. “Se a tecnologia pode devolver a um corretor uma hora do seu dia que ele pode gastar conversando com um agente, aprendendo uma nova cobertura, negociando com um subscritor, orientando um associado mais jovem ou encontrando uma solução para uma conta difícil – esse é o verdadeiro retorno”, disse ela.
Essa questão tem peso adicional contra um mercado de trabalho cada vez mais restritivo: o Bureau of Labor Statistics dos EUA projetou um défice de cerca de 400.000 empregos no setor dos seguros até 2035, de acordo com uma análise da indústria ReSource Pro de 2025, uma lacuna que Carr disse que torna a formação da próxima geração de corretores uma prioridade de liderança. “Não quero apenas treinar pessoas para serem boas em processos. Quero que elas entendam como o negócio funciona”, disse ela. “Parte disso também é saber quando a IA lhe dá uma resposta, para perguntar: formulamos a pergunta corretamente?”
“Se for feita corretamente, a tecnologia não torna a corretagem grossista menos humana. Na verdade, dá-nos a oportunidade de dedicar mais tempo ao negócio que exige que sejamos humanos.”
Carr disse que essa mudança definirá o valor da corretagem atacadista nos próximos cinco anos: menos entrada de dados transacionais, mais conhecimento de cobertura, negociação e julgamento. “Não se trata de uma pessoa que é rápida na entrada de dados”, disse ela. “Será sobre relacionamentos e interação humana.”
