Douglas Turk (foto), presidente de especialidade da Relation Insurance Services, uma corretora de seguros com sede em Chicago, afirma que a mudança mais rápida que está a acontecer nos seguros especializados neste momento não é uma nova linha de produtos – é a rapidez com que os corretores podem transformar o conhecimento especializado numa apólice colocada. Turk ingressou na Relation em outubro de 2025 para desenvolver sua plataforma especializada depois de liderar o negócio de risco de entretenimento de Albert G. Rubin durante seu tempo na Aonuma empresa que a Relation adquiriu posteriormente. Ele conversou com a Insurance Business sobre como a sofisticação do comprador, a inteligência artificial (IA) e a contratação disciplinada estão remodelando a corretagem especializada.
Como a demanda do comprador remodelou a cobertura especializada
Turk apontou o seguro cibernético como a ilustração mais clara de até que ponto as linhas especializadas evoluíram. “O ciberespaço surgiu originalmente de uma política de propriedade”, disse ele. “Tratava-se essencialmente de informações pessoalmente identificáveis que foram roubadas e principalmente de remediação: como notificar e informar às pessoas que suas informações haviam sido comprometidas.”
“Agora pegue isso e pense no que é hoje”, continuou Turk. “Cyber é totalmente uma linha de negócios focada na prevenção, mitigação e análise de riscos. Ela evoluiu muito além da perda de informações para algo que é financeiro – que pode envolver ser mantido como refém. Todas essas coisas se desenvolveram ao longo do tempo.” Essa mudança reflete como a estratégia de colocação cibernética se tornou mais segmentada entre as operadoras nos últimos anos, à medida que perfis de perdas concorrentes substituem o que antes era um produto muito mais uniforme.
Turk disse que o motor subjacente a essa evolução permaneceu consistente durante 15 a 20 anos. “Essa evolução nos últimos 20 anos foi realmente impulsionada pelas demandas e necessidades do cliente e pelas nuances dos mercados que respondem a essa demanda de maneiras que produziram um produto muito mais específico e especializado”, disse ele.
Comprimindo os tempos de ciclo, não adicionando funcionários
À medida que a Relation cresce, Turk disse que a prioridade é o acesso mais rápido aos especialistas que a empresa já possui, e não simplesmente contratar mais deles. Ele descreveu a gravação de vários especialistas da Relation por seis a sete horas cada, “fazendo uma variedade de perguntas: quando você está contratando um seguro cibernético, o que deve ser observado? Quais são os limites normais?” Essas sessões foram transcritas no que ele chamou de modelo de consultor especializado da Relation, uma ferramenta interna que permite a qualquer funcionário consultar diretamente a experiência registrada de um especialista.
“Isso reduz o tempo de ciclo”, disse Turk, acrescentando que a empresa também captura informações de subscrição enquanto a conversa acontece, para que possa preencher solicitações e envios em tempo real, e não depois. Ele descreveu a aplicação da mesma lógica às renovações, usando o certificado anterior de um cliente e solicitações de cartão de identificação automática para antecipar o que eles precisarão novamente. A abordagem se enquadra no esforço mais amplo da Relation para combinar equipes especializadas com ferramentas proprietárias de IA em entretenimento, aviação e linhas financeiras, parte de uma plataforma especializada que Turk disse ser construída para evitar, em suas palavras, travar “uma guerra terrestre na Ásia em termos de número de funcionários”. À medida que a corretora se expande, também passou a trazer diretamente conhecimentos externos, incluindo a recente contratação da Relation no âmbito da responsabilidade de gestão e do risco cibernético de corretoras concorrentes.
Turk teve o cuidado de separar escala de substituição. “Você nunca substitui isso”, disse ele sobre o papel do especialista. “Há sempre um especialista no processo e normalmente o especialista chega no momento em que o produtor diz: ‘Já tenho a informação, o meu cliente está interessado – gostaria de falar com ele?’ É aí que entra o especialista.”
‘Isso vai nivelar todo mundo’
Solicitado a nomear a inovação com maior probabilidade de mudar a forma como o risco especializado será colocado no próximo ano, Turk não hesitou: a inteligência artificial. Ele buscou uma analogia de uma era de construção muito anterior. “Se esta entrevista tivesse acontecido há 200 anos e estivéssemos a falar sobre a invenção do carregador frontal para construção, isso mudaria monumentalmente essa indústria, mas ainda teríamos de descobrir como utilizá-lo e compreender as suas limitações”, disse ele. “É exatamente onde estamos hoje com a IA.”
Turk foi direto sobre o que não mudará. “A corretagem não vai mudar”, disse ele. “O relacionamento entre um cliente, um corretor e um mercado existirá, e nenhuma tecnologia jamais mudará esse relacionamento tripartido fundamental.” O que a IA fará, disse ele, é melhorar a seleção de riscos para os mercados, fornecer aos corretores informações melhor analisadas e ajudar os clientes a compreender as suas opções.
“O que isso faz é essencialmente nivelar todos – dando-lhes uma melhor visão e capacidade do que nunca”, disse Turk. “As melhores empresas não tentarão confiar na IA e na tecnologia que consideram mais inteligente do que elas. Vão utilizá-la como uma ferramenta que ajuda a sua inteligência, os seus clientes e os seus conhecimentos a tornarem-se mais eficientes – e a gerarem um resultado diferente e diferenciado.”
