A proposta da Blackwell para o mercado de agentes independentes é construída em torno de um problema que seus concorrentes optaram por não resolver
O seguinte artigo foi escrito em associação com Sistemas Aplicados.
Graham Blackwell (foto) era CEO da Applied Systems há algumas semanas quando subiu ao palco da AppliedNet 2026 em Washington DC e fez uma declaração que será registrada por todos os rivais na sala: qualquer um pode construir um recurso. O que ninguém fora da Applied pode fazer, argumentou ele, é conectá-los.
Foi uma abertura decisiva para um novo executivo-chefe. Blackwell não estava apenas descrevendo uma estratégia de produto. Ele estava definindo para que serve o Applied – e o que não é.
Desde o palco, ele reconheceu que outras empresas também estão trabalhando na verificação autônoma de políticas, comparação de cotações e reconciliação financeira. Ele foi gentil com isso. “Acho ótimo que a Applied e outras empresas estejam perseguindo esses problemas difíceis”, disse ele ao público. “Isso estimula a inovação. Dá-lhe opções. Torna a nossa indústria melhor.”
O enquadramento diplomático não obscureceu o que veio a seguir.
“No final das contas, cada uma dessas automações autônomas é apenas um recurso, e qualquer um pode criar um recurso. O que ninguém fora do laboratório pode fazer é conectá-los – conectá-los em suas operações, suas negociações, seu financiamento, até suas operadoras, para que a linha de montagem funcione sem parar.”
Isto é tanto uma tese de produto como um desafio directo ao mercado de soluções pontuais que proliferou através do canal de agências independentes – e foi o argumento que Blackwell pressionou ainda mais quando as câmaras estavam desligadas.
O problema da transferência que ninguém mais está resolvendo
Num briefing de imprensa após a palestra, Blackwell foi mais específico sobre onde vê o posicionamento competitivo da Applied – e não é para onde a maioria das pessoas no mercado está a olhar.
“Nosso ângulo são as transferências”, disse ele. “Onde uma agência de seguros está fazendo alguma coisa? Onde eles estão jogando isso para uma operadora? Você não pode realmente impulsionar a transformação do setor se não estiver pensando nessas transferências, porque elas ficam presas em algum lugar.”
Esse enquadramento molda a lógica estratégica por trás da aquisição da Cytora pela Applied no ano passado. Cytora não é um sistema de operadora e nem uma ferramenta de gerenciamento de agência. Ele fica no espaço entre os dois, lendo e encaminhando dados de envio que, de outra forma, chegariam por e-mail e exigiriam processamento manual em ambas as extremidades.
Blackwell deu um exemplo ilustrativo do problema que o Cytora foi criado para resolver. Uma fração significativa dos envios de uma grande operadora chega por e-mail – geralmente vários e-mails por conta, com diferentes anexos, diferentes formatos e diferentes tipos de registro. Sem automação, os funcionários extraem as informações manualmente, digitam-nas em um sistema de classificação ou subscrição e respondem. Uma parte significativa, observou Blackwell, nunca obtém resposta porque o carregamento manual torna antieconômico o processamento de cada envio recebido.
“A Cytora resolve tudo isso lendo essas informações, deixando a operadora descobrir o que deseja extrair dessa documentação e, em seguida, enviando-as para qualquer sistema de preços que eles realmente usem”, disse ele. “Mas o que o Cytora tem não é apenas uma grande ingestão – ele se conecta ao sistema de gerenciamento, onde todos os dados realmente residem.”
O argumento comercial para a transportadora são tempos de resposta mais rápidos, custos de processamento mais baixos e vantagem de ser o pioneiro em envios que antes ficavam em uma caixa de entrada. Para a agência, a cotação aparece automaticamente no fluxo de trabalho do gerente de contas, vinculada ao envio original. Sem perseguição, sem reentrada, sem troca de portal.
“Se eu fosse uma operadora”, disse Blackwell, “e dissesse que esta é a melhor plataforma para executar esse caso de uso, economizaria milhões de dólares por ano e me conectaria à distribuição, e eu poderia ser o primeiro a obter essa cotação – tenho mais chances de ganhar o negócio. Achamos que esse é o ângulo único que a Applied tem.”
Onde a dor do agente é mais profunda
O fluxo de trabalho de envio é o ponto de atrito mais visível, mas Blackwell descreveu um conjunto mais amplo de lacunas que a Applied está visando – cada uma representando horas de trabalho que recaem sobre o pessoal da agência porque os dados não se movem de forma limpa entre os sistemas.
As perdas são um exemplo que será familiar para qualquer corretor que lide com contas comerciais de médio ou grande porte. As informações de perda que deveriam preencher o sistema de gerenciamento automaticamente ficam nos portais das operadoras, recuperadas manualmente a cada ciclo de renovação. Blackwell descreveu o uso de IA para extrair essas informações e encaminhá-las diretamente para o sistema de registro da agência – eliminando uma etapa que é puramente mecânica, mas que consome um tempo significativo em um livro de qualquer tamanho.
A imagem que ele traçou na palestra em torno de um gestor de contas que gere 1.800 contas – sem capacidade realista para as remarketing, não devido a qualquer falha de intenção, mas porque o volume torna isso fisicamente impossível – é um retrato que repercutirá em qualquer diretor que tenha observado o negócio de renovação desviar-se exatamente por esse motivo.
“Quando os envios crescem sozinhos e as cotações voltam por conta própria”, disse Blackwell do palco, “o remarketing não é algo que acontece em um mundo perfeito. É algo que acontece automaticamente”.
Essa mudança, de uma tarefa que requer iniciação humana para uma que funciona por conta própria, é onde Blackwell acredita que residem os ganhos reais de produtividade para as agências – não em tornar os fluxos de trabalho existentes marginalmente mais rápidos, mas em eliminar completamente a necessidade de alguns deles.
Uma aposta, declarada claramente
O que distinguiu o briefing à imprensa de um anúncio de produto padrão foi a disposição da Blackwell em caracterizar a escala do compromisso da Applied em termos simples.
“É uma aposta”, disse ele, quando questionado por Negócio de seguros se a direção de IA da empresa representava uma aposta. “É uma aposta no que considero uma tecnologia que mudará o mundo. Vamos gastar bilhões de dólares tentando acertar a IA. Bilhões de dólares. Portanto, é absolutamente uma aposta. Mas veja, estamos operando a partir de uma posição de força. Prefiro estar na vanguarda disso do que sentir que estamos atrás.”
O paralelo que Blackwell procurou foi a fundação da própria Applied. Na década de 1980, Bob Eustace e um pequeno grupo de colegas fora de Chicago apostaram no computador pessoal numa altura em que a maior parte da indústria ainda não tinha registado a sua importância. Eles construíram o primeiro sistema de gerenciamento de agência baseado em PC, dirigiram-se a corretores nos EUA e no Canadá para instalá-lo e não saíram até que funcionasse. A Applied, hoje uma empresa com 43 anos que atende mais de 20.000 clientes, foi construída com base nessa aposta.
A visão de Blackwell é que o momento atual exige a mesma postura – e que a equipe de liderança que ele está construindo reflete isso. O novo diretor de produtos, Lance Williams, trabalha há seis anos na Intuit, incorporando automação em fluxos de trabalho financeiros em grande escala, e oito anos antes na Apple, líder em comércio eletrônico global. O novo diretor de receitas, Josh Glover, exerce um mandato específico em torno do que Blackwell chamou de “última milha” – o trabalho de treinamento, acompanhamento e adoção no local que determina se uma nova capacidade realmente muda a forma como as agências operam ou simplesmente permanece sem uso.
“Meios aplicados para fazer apostas”, disse Blackwell. “Você não vai impactar esta indústria da maneira que ela merece, a menos que faça apostas.”
A questão que ele não evitou
O único momento do briefing em que Blackwell saiu totalmente do registro de CEO ocorreu quando Negócio de seguros questionado sobre as implicações para a força de trabalho do que a Applied está construindo.
A configuração foi direta: se um gerente de contas pode fazer remarketing de 1.800 contas automaticamente, o que isso significa para a pessoa que fazia esse trabalho?
“Penso muito sobre isso”, disse ele. “Nosso objetivo não é substituí-los. Acredito que algumas empresas dirão: ‘Tudo bem, vou usar isso para eliminar o número de funcionários?’ Provavelmente. Não consigo controlar isso completamente. Acredito que outros vão aceitar isso e dizer que posso realmente atender meus clientes de uma maneira fundamentalmente diferente? Sim.”
O seu argumento é que o mercado de agências independentes tem um problema estrutural de recrutamento que os ganhos de produtividade decorrentes da automatização poderiam ajudar a resolver: é uma indústria difícil de atrair pessoas, e o trabalho que actualmente consome a maior parte do dia de um funcionário de uma agência – redigitar dados, procurar downloads, processar pedidos de manutenção de rotina – não é um trabalho que os atraia ou retenha. Automatizar a mecânica libera a capacidade humana para o trabalho orientado ao relacionamento que realmente define uma boa agência.
A aposta da Blackwell é que as agências que colocarem essa capacidade em prática vencerão e que a Applied será a plataforma em que vencerão.
