Os hábitos de compra formados durante anos de aumentos nas taxas se mantêm mesmo com a redução das taxas
O preço é a principal razão pela qual os motoristas dos EUA trocam de seguradora de automóveis, e as políticas de agrupamento não protegem mais as operadoras de perderem clientes, de acordo com uma nova pesquisa da LexisNexis Risk Solutions.
A pesquisa realizada com 3.000 consumidores de seguros de automóveis nos EUA descobriu que 86% daqueles que mudaram de seguradora citaram o preço como motivo. Apenas 15% dos que permaneceram com a sua seguradora actual deram uma razão diferente do preço.
“Os consumidores estão cada vez mais tratando o seguro automóvel como uma comparação contínua de valor, e não como uma decisão de renovação única”, disse Jeff Batiste, vice-presidente sênior e gerente geral de automóveis e residências da LexisNexis Risk Solutions.
O hábito de comprar permanece
A LexisNexis disse que as compras de seguros de automóveis estão em níveis recordes. Ele disse que o hábito se formou quando as seguradoras aumentaram amplamente as taxas para restaurar a lucratividade e persiste mesmo com algumas operadoras agora reduzindo as taxas.
Quase três quartos (72%) dos consumidores que compraram disseram que estavam abertos a mudar de seguradora e 17% estavam definitivamente à procura de uma nova. A maioria (87%) disse que fazer compras foi tão fácil quanto esperado ou mais fácil.
Os clientes que já mudaram provavelmente o farão novamente. Daqueles que compraram e mudaram no ano passado, 89% disseram que provavelmente comprariam novamente se as taxas aumentassem e 96% disseram que provavelmente mudariam de operadora.
Mesmo os condutores mais velhos, tradicionalmente os mais leais, estão a mudar o seu comportamento. Entre os consumidores com 66 anos ou mais que fizeram compras no ano passado, depois de uma década sem comprar, 64% afirmaram que voltariam a comprar se as tarifas subissem e 18% afirmaram que agora planeiam fazer compras regularmente.
O empacotamento perde seu controle
Pouco mais da metade (53%) dos compradores tinha sua apólice de automóvel associada a outras coberturas. Destes, 40% estavam abertos à desagregação ou procuravam ativamente fazê-lo. Os clientes agrupados e desagregados mudaram a taxas semelhantes, com cerca de um terço de cada grupo mudando para uma nova seguradora.
Os aumentos nas taxas foram o maior gatilho para as compras. Cerca de 70% dos consumidores afirmaram que um evento relacionado com automóveis ou seguros foi a principal razão pela qual fizeram compras, e 49% afirmaram que as suas tarifas subiram ou que era esperado que subissem. Apenas 24% apontaram um acontecimento na vida, como uma mudança de rendimento ou uma mudança de casa.
O seguro também está afetando a compra de automóveis. Quando questionados sobre quais custos definitivamente considerariam como parte do custo total de possuir um veículo, 56% citaram seguro, perdendo apenas para a mensalidade do carro (63%).
Criando novas oportunidades
Para agentes independentes, as descobertas são de ambos os lados. Os clientes que compram regularmente são mais difíceis de manter, mas também criam oportunidades para conquistar novos negócios. Os agentes podem comparar várias operadoras em uma conversa, o que lhes dá uma vantagem sobre os redatores diretos quando o preço é o fator decisivo.
A descoberta sobre o agrupamento é significativa para estratégias de retenção. Muitas agências contam com pacotes residenciais e automotivos para manter os clientes. Se os clientes agrupados mudam com a mesma frequência que os clientes desagregados, os agentes precisam comercializar pacotes com base no valor global, em vez de presumir que manterão clientes por conta própria.
O momento também importa. À medida que as operadoras começam a reduzir as taxas, como mostram registros recentes em Connecticut, os agentes que analisam proativamente a cobertura de automóveis dos clientes na renovação podem impedir que os clientes sensíveis ao preço comprem primeiro em outro lugar.
