O remarketing, um risco comercial, sempre foi muito caro em termos de tempo e esforço para ser feito de maneira adequada. Juan de Castro, presidente da Cytora, sobre a iniciativa que foi lançada na semana passada – e a fragmentação que está acelerando
O seguinte artigo foi escrito em associação com Sistemas Aplicados.
O problema do remarketing de renovação comercial nunca foi que os corretores não quisessem fazê-lo. Acontece que a economia raramente justificava o esforço.
A montagem de uma submissão para um risco de renovação – extração de pontos de dados, compilação de documentos, formatação para os requisitos de cada transportadora – pode levar horas. Para uma conta pequena, esse esforço custou mais do que a comissão protegida. De qualquer forma, isso significava que os corretores optaram por simplesmente renovar com o titular, em vez de testar o mercado. Os segurados permaneceram onde estavam não porque o seu corretor tivesse avaliado as opções, mas porque avaliar as opções era demasiado caro para ser feito de forma adequada.
“Não estava realmente funcionando para ninguém em toda a cadeia de valor”, disse Juan de Castro (foto), presidente da Cytora, em entrevista na Applied Net 2026 na semana passada. “Os corretores remarketiam os riscos com menos frequência. Às vezes, especialmente em um risco pequeno, você está perdendo dinheiro no momento em que precisa tocá-lo. O corretor já está perdendo dinheiro com esse risco.”
A iniciativa de renovação sem submissão, lançada pela Applied na semana passada, baseia-se em uma única questão: como seria o processo de remarketing se todos os elementos de atrito fossem removidos?
Como funciona
Dias antes de surgir um risco de renovação, a Epic identifica quais pontos de dados cada operadora relevante precisa para citá-lo. A Cytora recupera essas informações automaticamente – de dados estruturados no AMS, de documentos mantidos no SharePoint, de um data lake – e as envia para a API de cada operadora por meio da Plataforma de Distribuição Ivans, sem qualquer envolvimento humano. As cotações voltam e aparecem dentro de um novo módulo da Epic chamado Submission Manager.
Quando a janela de renovação de 90 dias for aberta, a corretora já terá cotações concorrentes aguardando. O remarketing se torna um único clique.
“Não há um único ser humano envolvido nesse processo”, disse de Castro. “Quando a renovação é acionada, a corretora abre o risco e já tem cotações concorrentes prontamente disponíveis. Eles podem analisar as cotações e transferi-las para outra operadora praticamente com um único clique.”
As implicações comerciais são diretas. Os corretores que evitavam o remarketing de pequenas contas porque o custo do tempo o tornava não lucrativo agora podem fazê-lo rotineiramente. Os corretores que executam estratégias de consolidação – concentrando a sua carteira num conjunto menor de transportadoras parceiras estratégicas – podem movimentar os negócios sem o atrito que anteriormente tornava essas estratégias aspiracionais em vez de operacionais.
Os números por trás do caso
Mais de 40% do tempo do corretor e do subscritor era anteriormente consumido pela recodificação manual de dados – extraindo informações de ACORDO formulários, preenchendo mecanismos de classificação, reformatando envios para requisitos de operadoras individuais. A digitalização de documentos de arrastar e soltar da Cytora na Epic automatizou muito disso no lado do corretor, recuperando horas por semana que antes desapareciam em tarefas mecânicas.
Os ganhos do lado da operadora são mensuráveis em termos diferentes. A Cytora tem estudos de caso que mostram um aumento de 113% no GWP por subscritor – a mesma equipe de subscrição escreve cerca de duas vezes mais negócios em um ano, sem aumentar o número de funcionários.
O argumento da velocidade conecta ambos os lados diretamente. Os riscos de médio porte que antes demoravam dias ou semanas para serem cotados agora retornam em horas pelas operadoras que usam a plataforma. A análise de De Castro entre os clientes Cytora mostra que ser a primeira operadora a retornar uma cotação aumenta a relação cotação/vinculação em 50%.
“Nos seguros, como em muitos outros setores, a velocidade está correlacionada com a conversão”, disse ele. “Há uma corrida para sermos mais receptivos aos corretores porque isso é uma grande alavanca para impulsionar o crescimento sem ter que contratar mais subscritores.”
Para os corretores, essa corrida tem uma consequência prática: a transportadora que responder primeiro ganha uma fatia desproporcional do negócio. A rapidez com que uma transportadora pode devolver uma cotação não é mais uma questão de eficiência de back-office. É uma questão de resultado de colocação.
O mercado já está se dividindo
As operadoras que usam a plataforma respondem aos envios em horas. Aqueles que não adotaram tecnologia comparável ainda demoram dias ou semanas. A consequência não é simplesmente uma diferença na taxa de conversão.
“Se você levar duas semanas para citar um risco, não é apenas porque sua taxa de vinculação será baixa”, disse de Castro. “Você estará vinculando os riscos que ninguém mais deseja vincular.”
O mercado está a fragmentar-se em duas categorias: transportadoras que respondem rapidamente e atraem uma parcela desproporcional de submissões de qualidade, e adotantes posteriores que recebem o fluxo residual depois de os concorrentes mais rápidos já terem cotado e vinculado os melhores riscos. A diferença na taxa de ligação é uma métrica. A qualidade daquilo que é vinculado é outra, e ela se agrava ao longo do tempo de maneiras que uma taxa de perdas acabará por tornar visível.
Para os corretores, essa fragmentação remodela a forma como as relações com as transportadoras devem ser estruturadas. Uma operadora que não consegue responder em poucas horas não é simplesmente mais lenta. Ele está estruturalmente em desvantagem no processo de envio e direcionar negócios para ele acarreta um custo de oportunidade real em termos de conversão.
O corretor que compreendeu a economia da renovação suficientemente bem para evitar o remarketing de pequenas contas está agora a operar num mercado onde essa mesma economia determina quais as operadoras parceiras que vale a pena dar prioridade.
O que vem a seguir
De Castro traçou duas prioridades para os próximos 12 meses. A primeira é aprofundar a integração do Submissions Manager para que as transportadoras estejam mais totalmente integradas no fluxo de trabalho da corretora dentro da Epic – visível no ponto de configuração do envio, com sinais de apetite disponíveis antes de um envio ser enviado, e não somente depois de ser recebido.
A segunda é alargar o modelo sem submissão, desde o remarketing de risco individual até às transferências completas da carteira de negócios – onde um corretor transfere uma carteira inteira de uma transportadora para outra, facilitada através da mesma infra-estrutura automatizada que actualmente gere renovações únicas.
Ambas são expressões da mesma direção: o corretor que não tinha recursos para remarketing de uma pequena conta há dois anos e que agora faz remarketing em cada renovação com um único clique, está prestes a ser capaz de movimentar livros inteiros de negócios com a mesma facilidade. A lacuna entre os corretores do lado direito dessa mudança e aqueles que ainda montam os envios manualmente não demorará muito para aparecer nos resultados.
