Preços comerciais mais brandos estão forçando as corretoras aquisitivas a repensar estratégias “orientadas pela velocidade” e o que cria valor após o negócio
A era das corretoras de seguros que compram agências o mais rapidamente possível e dependem do aumento dos prémios para apoiar o crescimento está a desaparecer, de acordo com o CEO do Sunstar Insurance Group, Adam Meyerowitz (foto), à medida que um mercado comercial mais fraco e custos de financiamento mais elevados forçam os consolidadores a tornarem-se mais selectivos.
Meyerowitz disse que o ambiente operacional da corretora mudou significativamente desde meados de 2024, desafiando uma estratégia de aquisição que se tornou comum quando as taxas de juros estavam baixas, o capital era abundante e os preços dos seguros comerciais estavam subindo.
“Quando havia um ambiente de capital onde as taxas de juros eram realmente baixas, o capital estava prontamente disponível e um ambiente de aumento de preços no mercado de seguros, muitas organizações tinham uma estratégia de aquisição mais orientada para a velocidade”, disse ele. Negócio de segurosobservando que as agências adquiridas “cresceriam naturalmente”.
Estratégias de integração em destaque em meio a um ambiente moderado de fusões e aquisições
Este modelo está a tornar-se mais difícil de sustentar à medida que as corretoras perdem parte do crescimento das receitas impulsionado pelos prémios proporcionado pelo mercado forte.
“O ambiente operacional mudou drasticamente, provavelmente desde meados de 2024, onde o modelo anterior não ajuda você a construir o tipo de plataforma que deseja construir e a criar o valor que deseja”, refletiu Meyerowitz. “Se você compra tantas agências, é realmente difícil integrar ao longo do caminho.”
A Sunstar concluiu cerca de 60 aquisições durante mais de 13 anos, de acordo com Meyerowitz, um ritmo que ele comparou com consolidadores de maior volume. Cada aquisição foi integrada ao negócio mais amplo, inclusive por meio de um sistema comum de gerenciamento de agência, pilha de tecnologia e infraestrutura de dados.
A próxima fase envolve uma integração mais profunda em torno de indústrias e linhas de negócios, incluindo propriedades e acidentes, benefícios a funcionários e clientes privados.
Mercado fraco remove uma alavanca de crescimento fácil
A moderação dos preços comerciais acrescenta outra complicação às estratégias de crescimento da corretagem. Durante a fase mais difícil do mercado, prémios de clientes mais elevados poderiam traduzir-se num aumento das receitas de comissões, mesmo sem um crescimento equivalente no número de contas.
Meyerowitz disse que condições mais brandas aumentam a pressão sobre os corretores para gerar crescimento por meio de vendas, capacidades e retenção de clientes. “Quando o mercado está mais fraco e não estamos conseguindo os ventos favoráveis naturais para o nosso próprio desempenho financeiro, isso coloca uma maior intencionalidade em torno de como você está impulsionando o crescimento e como você está impulsionando as vendas”, disse ele.
Também está mudando o que as agências podem querer de um comprador potencial. A tecnologia continua a fazer parte da equação, incluindo o acesso a ferramentas de IA, mas Meyerowitz disse que as conversas giram cada vez mais em torno de se aderir a uma plataforma maior pode ajudar as agências a aumentar os seus livros, melhorar a colocação e criar oportunidades de carreira para os funcionários.
A guerra por talentos se intensifica em meio à consolidação
O talento está simultaneamente a tornar-se um dos maiores constrangimentos da indústria. Meyerowitz descreveu a “guerra por talentos” como um dos maiores desafios que atravessa a sua mesa, especialmente porque as corretoras competem por produtores e profissionais de seguros experientes. A Sunstar está atenta aos produtores que ficam insatisfeitos depois que suas empresas são absorvidas por organizações maiores, ao lado dos proprietários de agências que procuram um tipo diferente de parceiro.
“O que estamos tentando realizar é construir uma empresa para sempre”, disse o CEO. “Enquanto estivermos atentos a essa bola, o resto dos elementos de consolidação da nossa estratégia se encaixarão.”
A Sunstar espera que a sua própria estratégia de aquisição acelere, mantendo ao mesmo tempo o seu foco na integração e nas parcerias seletivas, em vez do volume de transações por si só. A corretora busca continuar se expandindo no Sudeste e Centro-Oeste e ao mesmo tempo entrar no Centro-Atlântico, com P&C comercial, benefícios a funcionários, clientes privados e riscos alternativos entre suas áreas-alvo.
Mais recentemente, marcou sua entrada em Minnesotacom a aquisição da Agência de Seguros RJR Faribo. Com sede em Eden Prairie e Faribault, a RJR Faribo conta com 22 funcionários e uma longa história de atendimento a empresas e indivíduos em todo o estado.
“Há muitas transações interessantes em andamento, alguns dos maiores negócios já realizados em nosso setor”, disse Meyerowitz. “Acho que isso é um bom presságio para a distribuição de seguros. Sempre foi um segmento saudável, vibrante e crescente da economia americana em geral.”
