Os mandatos estaduais e a complexidade 401 estão redefinindo o papel do corretor de benefícios do grupo
A linha entre o consultor financeiro e o corretor de benefícios está se confundindo e um veterano do setor de aposentadoria diz que os corretores de benefícios que não estão prestando atenção estão interpretando mal o momento.
Aaron Tallen, vice-presidente e chefe de operações de distribuição e contribuições definidas 401 da Security Benefit em Topeka, Kansas, passou 25 anos observando a evolução do mercado de planos de aposentadoria. O que ele está vendo agora, diz ele, é estrutural.
“Serão necessários consultores neste espaço porque a complexidade aumentará”, disse Tallen à Insurance Business Benefits US. “A capacidade está crescendo. Mais patrocinadores de planos estão interessados nisso, especialmente no segmento de microplanos, e todos estão focados nos resultados. O consultor financeiro ficará no centro de todos os três.”
Mandatos estaduais estão impulsionando a abertura
O catalisador é a política. De acordo com a plataforma de RH Gusto, a adoção de planos de aposentadoria para pequenas empresas cresceu aproximadamente 60% desde 2019 com quase um terço das pequenas empresas oferecendo agora um plano. É uma onda que Tallen atribui diretamente à onda de programas de aposentadoria exigidos pelo estado agora operando em todo o país, empurrando os proprietários de pequenas empresas para consultores para planos SEP, SIMPLE, solo K e pequenos planos 401 (k), em vez de optar por alternativas administradas pelo governo.
“Os planos de aposentadoria exigidos pelo Estado estão realmente impulsionando, pelo menos no segmento de microplanos, um enorme crescimento na aposentadoria de pequenas empresas”, disse Tallen. “A mudança na política está atraindo muitos proprietários de pequenas empresas aos consultores para ajudar a estabelecer seu próprio plano de aposentadoria, em vez de fazer um plano exigido pelo governo”.
Para os corretores de benefícios, a implicação é imediata. Esses proprietários de pequenas empresas já estão no livro de alguém e, cada vez mais, esse alguém é um consultor financeiro que administra seu patrimônio pessoal ou finanças empresariais há anos. À medida que a complexidade dos planos de reforma aumenta, os empregadores procuram ativamente consolidar as suas relações de consultoria. “Você pode ver com certeza que apenas trazer tudo internamente e meio que consolidar realmente elimina a desordem”, disse Tallen.
O que os patrocinadores do plano estão pedindo aos consultores para fazer
O âmbito daquilo que os empregadores esperam agora dos seus consultores expandiu-se significativamente e atinge directamente os benefícios territoriais que os corretores tradicionalmente possuem.
A Pesquisa de Atitude do Patrocinador do Plano Fidelity, que Tallen citou como uma referência importante do setor, mostra a prioridade número um para os patrocinadores do plano hoje é adicionar fundos para datas previstas com uma anuidade ou acréscimo de renda. Acrescente a isso uma conversa crescente na indústria sobre investimentos alternativos e moedas digitais dentro dos planos de aposentadoria, e o mandato do consultor tornou-se genuinamente complexo.
“Todos esses investimentos exclusivos exigem um nível de sofisticação que a maioria dos participantes do 401 não necessariamente possui”, disse Tallen. “Se os patrocinadores do plano estão pensando em adicioná-los ao plano, eles precisam de especialistas para orientá-los nesse processo”.
Mas a expansão não se limita às decisões de investimento. Tallen descreveu uma expectativa de integração de 360 graus que agora atravessa o RH e a folha de pagamento – garantindo que empréstimos, saques e transações sejam processados corretamente – juntamente com uma demanda crescente por consultores para trabalharem diretamente com os funcionários no nível participante.
“Quase agora vemos uma necessidade real e uma expectativa de que os conselheiros estejam na linha de frente com os participantes”, disse ele. “Os resultados da aposentadoria são o objetivo número um para esses patrocinadores de planos, como deveria ser.”
E as solicitações estão se ampliando ainda mais. “Estamos recebendo dúvidas sobre o fornecimento de conteúdo educacional para coisas que não são necessariamente relacionadas ao 401 ou ao plano de aposentadoria”, disse Tallen. “Coisas como estratégias de poupança para faculdades são as mais lembradas. Impacto da inflação. Os investimentos exclusivos que estão sendo discutidos com alts e privates.”
Ele descreveu-o como um “despertar” – os patrocinadores do plano voltam a envolver-se com a indústria e procuram especialistas que possam falar sobre o panorama completo da vida financeira dos seus funcionários.
É outra indicação de que os corretores de benefícios estão em demanda assessoria que vai além do plano médico esse é o alicerce da indústria.
Onde se enquadra a Lei de Segurança de Renda de Aposentadoria de Funcionários
Tallen é claro quanto aos limites da convergência. A estrutura fiduciária da Lei de Segurança de Renda de Aposentadoria dos Funcionários (ERISA) provavelmente manterá barreiras de proteção, especialmente quando as obrigações no nível do plano puderem entrar em conflito com oportunidades de rolagem ou aconselhamento patrimonial individual. “A responsabilidade fiduciária é muito pesada no espaço da ERISA”, disse ele. “Você quer ter certeza, como consultor, de que está cumprindo suas obrigações fiduciárias primeiro ao plano e primeiro aos participantes desse plano.”
Mas dentro dessas grades de proteção, Tallen vê a confusão como inevitável. Os participantes contarão com consultores de aposentadoria para seus investimentos externos. Os patrocinadores dos planos irão recorrer a eles para obter opiniões sobre planos de poupança de saúde à medida que esses produtos crescem em complexidade.
A convergência, por outras palavras, não é uma aquisição limpa de benefícios por parte dos consultores de pensões, mas uma expansão gradual da relação de aconselhamento que deixa os corretores de benefícios cada vez mais à margem das conversas que costumavam ter.
A atividade de negociação reflete isso. Empresa de serviços financeiros com sede em Atlanta Nichols Cauley adquiriu recentemente a LaRoccoum grupo de 46 anos que beneficia empresas no mercado da Grande Atlanta, explicitamente como uma aquisição de capacidade. Foi uma mudança direta para o território de benefícios por parte de uma empresa cujo negócio principal são serviços de consultoria financeira.
O CEO da Nichols Cauley, Alan Whitman, disse à Insurance Business Benefits US: “Tudo começa com o que estamos aqui para trazer aos nossos clientes, e isso são capacidades. A LaRocco tinha uma capacidade que simplesmente não tínhamos na mesma escala – a capacidade de seguro de benefícios”.
É o tipo de transação que a análise de Tallen prevê, e não será a última.
O risco de retenção que afeta os dois lados
Há um cuidado oferecido por Tallen que se aplica igualmente aos consultores financeiros que estão expandindo por meio de aquisições e aos corretores de benefícios que consideram sua própria resposta. Os dados da Fidelity mostram que as mudanças no pessoal dos consultores e as fusões de empresas são precisamente os momentos em que os patrocinadores do plano têm maior probabilidade de submeter o seu plano a concurso. O crescimento através da consolidação acarreta um custo de retenção se a mudança não for gerida cuidadosamente.
“À medida que estes consultores expandem as suas práticas, precisam de se concentrar em como a mudança pode realmente perturbar o patrocinador do plano e talvez ter alguns impactos negativos”, disse Tallen.
Para os corretores de benefícios, o momento em que o consultor financeiro de um cliente muda de mãos é precisamente o momento de entrar na sala com uma proposta de benefícios mais forte.
O próprio posicionamento do Security Benefit reflete a direção da viagem. A empresa distribui exclusivamente através de consultores financeiros – “acreditamos profundamente que os consultores são a diferença entre um bom plano de aposentadoria e um ótimo plano de aposentadoria”, disse Tallen – e lançou recentemente a capacidade de contribuição Roth para planos SIMPLES, posicionando-se como um dos primeiros detentores de registros a oferecer isso após as alterações no documento Formulário 5304 do IRS.
Uma solução de bem-estar financeiro baseada em IA está planejada para o primeiro trimestre de 2027, projetada para permitir que os participantes façam perguntas em linguagem simples sobre orçamento, planejamento de hipotecas e poupança para aposentadoria, sem a necessidade de falar em termos do setor financeiro.
A mensagem de Tallen, em última análise, não é que os corretores de benefícios acabaram. É que o conselheiro do futuro – na aposentadoria ou nos benefícios – será aquele que poderá falar sobre o panorama geral.
“Como os consultores se livram da complexidade? Eles garantem que o plano esteja lá para a empresa crescer e para que eles possam crescer. E então como eles colocam seus participantes no caminho certo para uma aposentadoria digna?” Essas três coisas – complexidade do plano, resultados dos participantes e tempo do empregador – são o campo de batalha. E neste momento, os consultores financeiros estão a aparecer armados para os três.
