Os corretores da Califórnia perderam um de seus argumentos de venda mais confiáveis, de acordo com Rajni Kapur (foto), corretor e diretor da All Solutions Insurance Agency em Moreno Valley. As operadoras que se retiraram de regiões expostas a incêndios florestais afastaram os preços do histórico de sinistros individuais dos proprietários e direcionaram-nos para o desempenho coletivo de todos os negócios de escrituração de operadoras no estado, disse Kapur – o que significa que um corretor não pode mais obter uma renovação apontando para o histórico de perdas limpas de um cliente, e agora tem que explicar um mercado.
Perder o argumento de que uma boa conta merece um bom preço
Kapur disse que a mudança mudou o que um corretor realmente vende. “Anos atrás, nosso papel era encontrar o melhor preço para o cliente. Essa não é mais a prioridade”, disse ela. Um aumento de preço sobre um risco livre de sinistros não é mais uma conversa sobre aquela conta – ele reflete as perdas coletivas por incêndio que todas as empresas de escrituração de operadoras na Califórnia estão absorvendo, independentemente do histórico individual do segurado.
Esta é uma venda mais difícil do que a proposta tradicional de um corretor, porque elimina a alavanca que os corretores costumavam puxar: demonstrando que um risco bem gerido rende uma taxa melhor. Kapur disse que o trabalho passou da negociação de preços para o gerenciamento de expectativas cliente por cliente – explicando o que um mercado oferecerá ou não e onde as mãos de um corretor estão simplesmente atadas. “Temos muito mais responsabilidades agora do que há alguns anos”, disse ela.
A subscrição individualizada transforma cada renovação em novos negócios
Onde os corretores antes citavam a cobertura por CEP ou zona de incêndio, as contas expostas a incêndios florestais agora exigem um perfil de mitigação construído do zero em cada renovação – espaço defensável, aberturas de ventilação resistentes ao fogo, janelas de vidro duplo e outras medidas de proteção documentadas antes de uma submissão chegar ao mercado. Kapur disse que sua agência trata cada renovação em uma área propensa a incêndios florestais como um novo exercício de subscrição, em vez de uma prorrogação de rotina.
Esta é uma mudança na carga de trabalho com implicações reais em custos para as agências: os negócios de renovação que antes exigiam um toque mínimo agora exigem a mesma apuração de fatos que uma nova conta, repetida anualmente, em toda uma carteira de clientes expostos a incêndios florestais. A recompensa é real – os dados de mitigação podem transferir um risco para uma transportadora mais forte ou desbloquear termos com um mercado que anteriormente o tinha diminuído – mas significa que os corretores estão a absorver custos laborais que não existiam nesta linha há cinco anos. O padrão reflete o que está acontecendo no lado das linhas excedentárias do mercado, onde transportadoras como A Monarch E&S Insurance Services passou a subscrever cada casa individualmente em vez de filtrar os envios por CEP e onde modeladores de catástrofes dizem que o apetite das operadoras agora está rastreando dados de mitigação em nível interno tanto quanto geografia.
A retirada da operadora está canalizando colocações para linhas excedentes
À medida que as transportadoras admitidas restringem novos negócios em áreas propensas a incêndios florestais, os corretores estão a colocar mais negócios através dos mercados de linhas excedentárias e excedentárias e do Plano FAIR – canais com formas diferentes, custos mais elevados e menos padronização do que os corretores de mercado admitidos construíram os seus processos. Essa mudança muda a mecânica do trabalho: as colocações de linhas excedentes acarretam divulgação adicional do corretor e obrigações fiscais, os papéis não admitidos muitas vezes divergem dos formulários ISO aos quais os clientes estão acostumados, e cada uma dessas colocações deve ser explicada a um cliente que presumiu que estaria renovando com sua operadora existente.
Os incentivos de subscrição baseados em mitigação são uma das poucas alavancas que puxam os negócios de volta ao mercado admitido, e é por isso que o apetite das operadoras na Califórnia é cada vez mais moldado por incentivos de subscrição vinculados à mitigaçãoe por que Kapur disse que documentar o trabalho de reforço em cada renovação – e não apenas na vinculação – tornou-se fundamental para manter as contas completamente fora do mercado de excedentes.
Um número compatível que ainda deixa os corretores expostos
A Califórnia exige que as seguradoras residenciais ofereçam uma estimativa atualizada do custo de reposição na renovação, e Kapur foi direto sobre o risco que essa estimativa cria para os corretores que a consideram suficiente. O número da transportadora atende aos requisitos regulamentares; não confirma que o cliente está adequadamente coberto, uma vez que os custos de reconstrução variam com a inflação, a escassez de mão-de-obra e de materiais, os códigos de construção actualizados e os picos de procura pós-catástrofe. “Hoje, mesmo custando US$ 400 por metro quadrado, ainda precisamos voltar ao cliente, fazer as perguntas certas e garantir que eles sejam adequadamente cobertos”, disse Kapur.
Essa lacuna entre uma estimativa conforme e uma estimativa adequada é da responsabilidade do corretor, e não da transportadora, se um cliente tiver um seguro insuficiente em caso de perda total – um cenário que a agência de Kapur geriu em primeira mão após os incêndios em Altadena e Palisades. Os sublimites agravam a exposição: um limite de US$ 50.000 na cobertura de danos causados pela água, por exemplo, é comum e pode ser inadequado para uma casa grande, deixando um corretor que não o sinalizou durante a revisão anual respondendo pela lacuna após o fato. “Se não fizermos essas perguntas, não poderemos comercializar a política de forma adequada”, disse Kapur.
