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Pense na última discussão que você venceu. Não um que fracassou. Uma verdadeira vitória, onde a outra pessoa ficou sem o que dizer, a mesa ficou quieta e alguém mudou de assunto.
Agora pense no que você ganhou com isso.
Eles não mudaram de ideia. Eles foram para casa acreditando exatamente no que acreditavam quando se sentaram, além de uma nova crença: que é difícil discordar. Você tem alguns segundos de sentimento e um círculo um pouco menor de pessoas dispostas a lhe dizer o que realmente pensam.
Ganhar discussões é uma daquelas coisas que é confundido com inteligência constantemente, principalmente pelas pessoas que ganham. As pessoas que são realmente perspicazes descobriram a taxa de câmbio cedo. A vitória é barata. O que custa não é.
Então eles pararam de fazer isso.
1. Eles perguntam o que a outra pessoa realmente quer dizer antes de responder
Ele diz algo no jantar que está obviamente errado, e ela carrega a refutação antes que ele termine a frase. Ela não usa.
Em vez de: Quando você diz que todo o sistema está quebrado, o que você está imaginando?
Metade das vezes, o que sai é mais restrito e mais razoável do que o que entra. Ele quis dizer um departamento, uma experiência, um ano ruim. A discussão que ela estava prestes a vencer era sobre uma posição que ninguém ocupava na mesa.
A maioria das divergências são duas pessoas discutindo com seus próprios resumos uma da outra. Pessoas brilhantes preferem saber com o que estão discordando antes de discordar, e perguntar é uma habilidade em si.
Julia Minson, da Harvard Kennedy School, que estuda o que chama de psicologia do desacordo, desenvolveu uma escala de receptividade a pontos de vista opostos e descobriu que as pessoas com pontuações mais altas nessa escala relataram menos divagações mentais ao ouvir um discurso do qual discordavam. Eles ainda estavam na sala, ainda ouvindo, em vez de redigir a resposta.
2. Eles dizem em voz alta a parte com a qual concordam
Sempre há alguma coisa. A linha do tempo não era realista. O cliente foi mal tratado. O filme se arrastou no meio. Todos na discussão sabem disso, e a maioria das pessoas ignora isso porque dizer isso é como abrir mão de terreno.
Pessoas inteligentes lideram com isso. Você está certo ao dizer que deveríamos ter sinalizado isso em março. Então o desentendimento começa em um lugar compartilhado, e não em paredes opostas, e a outra pessoa para de se apoiar.
Este é o oposto do instinto que a maioria das pessoas tem, que é não conceder nada até que seja forçado.
Michael Yeomans, da Imperial College Business School, escrevendo na revista Psyche, nomeia o acordo explícito como um dos três marcadores de desacordo produtivo, ao mesmo tempo que reconhece o outro ponto de vista e protege o seu próprio. Em pesquisa com Minson e outros, ele descobriu que as pessoas que usavam esses marcadores pareceu mais persuasivo, não menose eram menos propensos a atrair ataques pessoais posteriormente na troca.
3. Eles eliminam a certeza de sua linguagem propositalmente
Provavelmente. Eu penso. Na minha experiência. Às vezes.
Para alguém que quer vencer, essas palavras soam como fraqueza, então elas são eliminadas. Tudo se torna sempre e nunca e o fato é. Parece forte por cerca de um minuto, até que a outra pessoa encontre a única exceção, e então toda a afirmação desmorona porque foi construída como um absoluto.
Pessoas que pensaram cuidadosamente sobre algo como hedge porque o hedge é preciso. Muito poucas coisas são verdadeiras cem por cento das vezes. Dizer isso não é recuar. É descrever a realidade e deixa espaço para a outra pessoa se mover em sua direção sem perder.
Mark Leary, psicólogo da Duke, liderou uma série de estudos sobre humildade intelectual, definida como a consciência de que suas crenças podem estar erradas. As pessoas que pontuaram alto foram melhor em diferenciar argumentos fortes de argumentos fracose é menos provável que vejamos alguém que mudou de posição como um flip-flopper.
4. Eles deixaram passar um fato errado quando corrigi-lo custaria mais do que vale
Um tio no Dia de Ação de Graças entende errado o ano da guerra. Um colega de trabalho se lembra de quem administrou o projeto há dois empregos. Um amigo conta a história do acampamento com o lago em estado errado.
Nada disso importa. A pessoa inteligente na mesa sabe que está errado e deixa passar, e a conversa continua.
Eles corrigem as coisas quando a correção altera uma decisão. A dose do medicamento. O prazo no contrato. Qual saída tomar. Eles não corrigem as coisas para serem vistos corrigindo-as, e é para isso que serve a maior parte da verificação de fatos no meio da conversa.
Isso não ocorre porque as correções não funcionam. A ideia popular de que corrigir alguém faz com que ele se aprofunde ainda mais, conhecida como efeito de tiro pela culatra, tem em grande parte não conseguiu aguentar em estudos maiores, e os pesquisadores originais disseram isso. As pessoas geralmente atualizam quando descobrem que estão erradas.
O que torna o ponto mais nítido. A correção provavelmente acertaria. Pessoas brilhantes ainda não conseguem, porque estar certo sobre o lago nunca foi o objetivo da noite.
5. Eles mudam de ideia na frente de outras pessoas
Ela defendeu a Opção A por vinte minutos. Duro. Com slides. Então, alguém da equipe menciona um número que ela não tinha visto, e a sala espera que ela encontre uma maneira de contornar o problema.
OK. Isso muda tudo. Vamos com B.
A sala fica brevemente assustada, porque não é isso que as pessoas fazem. As pessoas defendem a posição que assumiram há cinco minutos como se fosse um membro. Mudar de ideia em particular é fácil. Fazer isso em voz alta, com testemunhas, depois de ter falado, é algo que quase ninguém consegue.
O psicólogo organizacional Adam Grant contou ao Behavioral Scientist sobre sair do palco após uma palestra e ser parado por Daniel Kahneman, que disse: “Isso foi maravilhoso. Eu estava errado.” Grant disse que Kahneman explicou mais tarde que não gostava de estar errado, mas gostava de estar errado, porque isso significava que agora estava menos errado do que antes.
Essa é a diferença. Um tipo de pessoa encara uma discussão perdida como uma perda. O outro experimenta isso como uma correção que recebeu de graça.
6. Eles percebem quando a discussão deixa de ser sobre o assunto
A briga pelos pratos não é pelos pratos. O debate sobre qual caminho seguir é sobre quem decide. A discussão sobre se o restaurante era bom é sobre uma pessoa que sente que suas escolhas nunca contam.
As pessoas que precisam vencer ficam na superfície, porque é na superfície que estão os pontos. Eles provarão, conclusivamente, que a máquina de lavar louça foi carregada de maneira errada, sentirão a vitória e se perguntarão mais tarde por que a casa está tão silenciosa.
Pessoas brilhantes ouvem a mudança. No meio da frase, às vezes. Eles vão parar e dizer Eu não acho que isso seja sobre o restaurante, e a temperatura na sala cai pela metade, porque a coisa real finalmente ganhou nome.
Vencer a discussão superficial significa perder a que está por baixo. Eles preferem perder a superfície de propósito.
7. Eles sabem quando alguém quer ser ouvido em vez de debatido
Um amigo conta há vinte minutos uma história sobre um chefe que fica mexendo nas traves. Para ser justo, existe uma versão dos acontecimentos em que o chefe tem razão. Quem precisa ter razão vai oferecer essa versão, com cuidado, com tom de quem é muito razoável.
E o amigo vai ficar quieto, terminar a bebida e não tocar no trabalho novamente por um tempo.
Nem toda declaração é um lance inicial. Algumas pessoas dizem coisas para desabafar, não para serem avaliadas. Pessoas inteligentes conseguem ouvir a diferença nos primeiros trinta segundos e respondem ao que realmente foi perguntado. Às vezes isso é o que você fez? Às vezes não é nada além de isso parece horrível.
O contra-argumento pode esperar. Geralmente pode esperar para sempre, porque quando o amigo estiver pronto para ouvi-lo, ele mesmo já terá pensado nisso.
8. Eles vão embora sem precisar da última palavra
Justo. Talvez. Vou pensar sobre isso.
E então eles param. Sem resumo final. Não há mais nada na porta. Nenhuma mensagem uma hora depois com o link que comprova isso.
A última palavra é o que mais lutam as pessoas que precisam da vitória, porque parece o placar. Quem falar por último, venceu. Todos os outros na sala sabem que não é assim que funciona e que quem continua falando é quem parece pior.
Pessoas brilhantes podem deixar um desentendimento sem solução e dormir bem. Eles disseram o que pensam. A outra pessoa ouviu. O que acontece a seguir é problema da outra pessoa, e a única maneira de perder nesse ponto é continuar.
